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- 竹内 慎也
- ウィル・スキル・アソシエイト株式会社 代表取締役 法人営業コンサルタント
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竹内です！！
最近、「コンサルティング営業」「ソリューション営業」という言葉が
古臭く感じるようになりました。
今の最もオーソドックスな手法ではないか？と
思いますし、実際普及している手法でしょう。
しかしながら、お客様の頭の中には
こういった事が脳裏をかすめます。
「たしかにやらないといけない事はわかってる（ニーズが潜在化）が、
何から手をつければいいかわからないため、出来ない（顕在化しない）」
「たしかにやらないといけない事はわかってる（ニーズが潜在化）が、
本当に効果があるのかわからないから、出来ない（顕在化しない）」
こうなると、お客様以上に自分がお客様の思考に入り込む事が
必要になってきます。
お客様が「（リスクかも知れないけれども）やってみようか」（顕在化）
していくように、思考が向かないといけないからですね。
そのためには、
営業マンへの共感はもちろん、
その内容が「取り組む価値があり」
一歩目が見えやすいこと、になります。
先日のソニー生命様での講演も
実は、こういった内容だったのです。
これは、以前からあった流れが主流になったことを指します。
まさに「営業の3.0化」なんですね＾＾
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仕事の本質 (ごきげんビジネス出版)
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