11．自己信頼　確固たる未来への方向性に対する信念を持つ

　ある大手酒造メーカー本社の販売政策責任者が、自社の大規模販売代理店と小規模販売代理店のあいだにはいって、自社の販売政策をいかに判断するべきかという決断を迫られ悩んでいた。

　その酒造メーカーは、今まで県別エリアごとに販売代理店を設けていたが、年月の経過とともにそのエリアごとの市場マーケットの規模の差が、販売代理店の規模の差をも生んできた。そういった時代背景の結果、都市部の大規模販売代理店は、さらに規模を大きくし拡大政策を促進し、都市部の販売代理店と地方の販売代理店に規模の差がさらに著しくなってきたわけである。当然の成り行きとして、大規模販売代理店は、その周辺の地方の小規模販売代理店のエリアに、新規販売得意先の開拓を求めて、マーケット侵食をしてきたわけである。両者の対立は、他のライバル酒造メーカーを巻き込んでのチャネルの奪い合いとなり、大規模販売代理店は、その酒造メーカーから距離を置くような戦略をとるようになってきた。これは、酒造メーカーにとっておおきな打撃となる。また、小規模販売代理店は、ライバル酒造メーカーのターゲットとなり、酒造メーカーへ救いを求め依存度が高くなりつつあった。

大手酒造メーカー本社の販売政策責任者は、双方の販売代理店から攻められ、月次の販売代理店会議では、収拾がつかないほどの紛糾が常となった。つまり、どちらの意見へもなびくような優柔不断な態度が、そのような紛糾につながっていたのである。結局、その酒造メーカーのシェアはどんどん落ちていき、結局は、ライバル酒造メーカーに売上・利益ともに逆転され、縮小均衡への道を歩まざる得なくなっていた。

結局のところ、その大手酒造メーカー本社の販売政策責任者には、信念らしきものがなかった。はっきりとした方針、考え方を堅持していなかったからである。

直面している問題、状況に対して、これはこうしなければならない、こういうようにすべきである、というような考え方をはっきりともっていたならば、販売代理店会議において双方の主張が対立をしても、それに対して自分なりに適切な対応が出来たのではないか。まさに自己信頼は、普段の日常から自分の考えをはっきり持つことにおおいに努力し、夜も昼も頭を働かせ、心を使って物事を考えなければならない。そういった日常努力により、自己信頼を築いていかなければならない。

掲載続く