自分は特別扱いだ! - 営業施策全般 - 専門家プロファイル

吉成 篤
セールストレーニング研究所 代表
東京都
営業コンサルタント

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閲覧数順 2017年06月25日更新

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自分は特別扱いだ!

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どうも吉成です。

今日はお客さんの気分を良くして、受注の可能性を高める話。

私が家にいる時によく飛び込み営業がくる。最近だと、駐車場のルーフや証券会社がきた。私は営業をされた場合必ず話を聴くようにしている。なぜなら、自分が成長できるチャンスだからです。

具体的にいうと、自分が営業を受ける立場、つまりお客の立場だったとしたら、「どういう営業をされるとうれしいか?」を身を持って体験できるからだ。

お客さんは、どういう話しをされると気分がよくなるのだろうか?

1つはお世辞(褒めること)だろう。だたし、わざとらしいお世辞はNGだ。気分を悪くする人もいる。さりげなく褒められれば気分を悪くする人は、恐らくいないだろう。

そして2つ目は、客さん自身が「特別扱いされた時」だろう。(あくまでも個人的な考えだ。)その前提としてお客さんの心中には「自分は特別扱いをされたい」という考えがある。自分が特別でないと思ったら、商談は進みにくくなるだろう。場合によっては二度と会ってくれないだろう。

スムーズに商談を進めたいならば、お客さんの気分を良くして受注の可能性を高めたい場合は、「〇〇さんは(貴社は)特別ですよ!」と思ってもらうと良い。例えば、次のようなフレーズは「自分(うちの会社)は特別だ」と思ってもらいやすい。

「〇〇さんだけですよ」

「ここだけの話ですが」

「他社さんには話してませんが」

「〇〇さんだから話しちゃいますけど。。。」

などといったフレーズは心理的にものすごく有効だ。注意点は「あまりにわざとらしくならないこと」だ。

たまーに、「どうせみんなに言っているんだろう。」と言われる時もいる。ただそんな時があったとしても大体は、「まあ、みんなに言ってても自分にも話してくれたからいいか。」と思ってくれる場合が多い。

お世辞も特別扱いも、さり気なくやるだけで十分だ。うまく使いこなしてお客さんのの自尊心をくすぐればよい。うまく、やり続けると受注の可能性が上がるだろう。

今日はここまで。


営業コンサルタント
吉成 篤

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