- 吉成 篤
- セールストレーニング研究所 代表
- 東京都
- 営業コンサルタント
対象:営業
どうも吉成です。
今日はお客さんの気分を良くして、受注の可能性を高める話。
私が家にいる時によく飛び込み営業がくる。最近だと、駐車場のルーフや証券会社がきた。私は営業をされた場合必ず話を聴くようにしている。なぜなら、自分が成長できるチャンスだからです。
具体的にいうと、自分が営業を受ける立場、つまりお客の立場だったとしたら、「どういう営業をされるとうれしいか?」を身を持って体験できるからだ。
お客さんは、どういう話しをされると気分がよくなるのだろうか?
1つはお世辞(褒めること)だろう。だたし、わざとらしいお世辞はNGだ。気分を悪くする人もいる。さりげなく褒められれば気分を悪くする人は、恐らくいないだろう。
そして2つ目は、客さん自身が「特別扱いされた時」だろう。(あくまでも個人的な考えだ。)その前提としてお客さんの心中には「自分は特別扱いをされたい」という考えがある。自分が特別でないと思ったら、商談は進みにくくなるだろう。場合によっては二度と会ってくれないだろう。
スムーズに商談を進めたいならば、お客さんの気分を良くして受注の可能性を高めたい場合は、「〇〇さんは(貴社は)特別ですよ!」と思ってもらうと良い。例えば、次のようなフレーズは「自分(うちの会社)は特別だ」と思ってもらいやすい。
「〇〇さんだけですよ」
「ここだけの話ですが」
「他社さんには話してませんが」
「〇〇さんだから話しちゃいますけど。。。」
などといったフレーズは心理的にものすごく有効だ。注意点は「あまりにわざとらしくならないこと」だ。
たまーに、「どうせみんなに言っているんだろう。」と言われる時もいる。ただそんな時があったとしても大体は、「まあ、みんなに言ってても自分にも話してくれたからいいか。」と思ってくれる場合が多い。
お世辞も特別扱いも、さり気なくやるだけで十分だ。うまく使いこなしてお客さんのの自尊心をくすぐればよい。うまく、やり続けると受注の可能性が上がるだろう。
今日はここまで。
営業コンサルタント
吉成 篤
このコラムに類似したコラム
営業パーソンはドラクエと一緒 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/05/27 23:22)
メール営業:無視 飛び込み営業:門前払い 電話営業:赤字 どうすれば良いの?? 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/09/25 08:00)
次のアポにつなげる口実の作り方 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/09/23 08:20)
新規開拓営業に対する考え方 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/08/27 21:00)
7月8日〜7月14日に投稿したなう 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/07/15 12:20)