正しい価格の付け方

商品価格を決定する際は、とても悩むものです。

価格を決める際によく用いられるのは、原価による逆算です。
「原価率は30%に収めたいから、価格は○円にしよう」という決め方です。
この価格の決め方であれば、確かに希望の利益率は得られます。
しかし、それが最大限売れる価格なのかというと、そうではありません。
粗利率優先の価格決定であって、売れるかどうかの価格の付け方ではないのです。

確かに希望の粗利益率は欲しいです。
しかし、粗利率優先にしたため、価格が高くなりすぎることはよくあります。
売れなければ、粗利率を確保していても粗利額を得ることができません。
また、売りづらい価格であれば、売るための コストがかかり、
結果的に営業利益が少なくなることもあります。
粗利益で大事なのは「率」ではなく「額」なのです。

価格は、原価からではなく、お客様の感情から逆算して決めます。
価格で大切なのは、お客様に「お得感」を与えることです。
「お得感」を与えることができれば、商品の流れが良くなります。
逆に「お得感」を与えることができなければ、商品の流れが悪くなります。

松下幸之助が残した言葉に「いいものを安く」があります。
この言葉には「お得にせよ」という意味が含まれていると思うのです。

「お得感」を与えるのは、安くするだけが方法ではありません。
価格以上の魅力を作り、伝えることも大切な活動です。
たとえば、デザインを変える。ディスプレイを変える。特別仕様にする。
このように、魅力を作り伝えることで「お得感」を与えることができます。

ユニクロが今人気なのは、安さだけではなく、魅力を伝える演出にもこだわっているからです。
そのため、消費者に「お得感」を強く与えています。

自社の商品は「お得感」を与えているのかを調べてみてはどうでしょうか。

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