ビジネスの見方が、販売戦略に影響を与える

家の近くにあるTSUTAYAに寄った時の話。
ビジネス書コーナーに立ち寄ると、ビジネス書籍と一緒にビジネス関連のDVDが陳列されていました。
この陳列は珍しいです。
普通、書籍は書籍、DVDはDVDと商品カテゴリー別で陳列されますが、
ここでは関心別で商品が陳列されていました。これは、とても上手なやり方です。

ここで大切なのは、商売に対する認識です。
自社は、書籍を販売している会社、と認識するのか、
自社は、情報を求める顧客のニーズを満たす会社、と認識するのかで、商売のやり方は変わります。
認識が前者であれば、書籍以外売ろうとする発想はできません。
後者であれば、商品カテゴリーの枠を超え、書籍と一緒にDVDを売ろうと考えつきます。
商売の認識によって発想の転換が起きるのです。

たとえば、セールス関連の棚にいる人は、
セールス関係の書籍が欲しいのではなく、情報が欲しいのです。
店側は、書籍に限らずDVDで情報を売ってもいいわけです。
さらにはセミナーを販売することもできるはずです。

これに似た成功例をご紹介します。
あるスーパーで、たこ焼き粉の隣にコカ・コーラを陳列しました。
その結果、コカ・コーラの売上が14％増し、たこ焼き粉の売上が23％増しとなったのです。
粉物のたこ焼きを食べたときには、喉が乾きやすくなります。
喉を潤す際に、コカ・コーラはいかがでしょうか、と勧めたのです。
お客様の欲求を理解したからこそできる陳列の仕方です。

商売に対する認識の違いが、売り方を変えてしまいます。
今の時代、商品を並べるだけでは売れません
お客様の欲求を読みとり、販促方法に結びつける力が求められるのです。

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