チャレンジ！開発マーケティング（2回目）

前回は、ヒット商品を生み出すためには、開発の初期段階よりマーケティング活動を組み込み、

市場とのつながりを強くして商品を創出していく取り組みが重要で、この活動が「開発マーケティング」であるとお話しました。

今回は、どうすれば開発マーケティングを実践できるのか、考えてみたいと思います。

図２は開発マーケティングを進める際の企業と市場の関係を示しています。

少し説明を加えましょう。

企業が、商品開発に関わるような濃密な情報に関わるのは、商品のタイプにより違がありますが、顧客へアプローチすることによりはじまります。

そしてアプローチした顧客から情報を得て企業に持ち帰り、

情報は、メンバーと一緒に解釈し、その情報を顧客と対話をくり返し

コンセプト創造につなげていきます。

さらに創造されたコンセプトは商品仕様に翻訳され開発が本格化するのです。

開発マーケティングの実践のポイントは次の4点です。

（１）顧客へのアプローチと情報の収集

（２）顧客情報の深く正しい解釈

（３）顧客価値の探求とコンセプト創造

（４）商品開発メカニズムの最適構造化

今回は、第一のポイントについて考えてみましょう。

（１）顧客へアプローチし情報を収集する

開発マーケティングでは、顧客との対話が必要であり、そのために、まずは顧客へアプローチしなくてはなりません。

ただ指をくわえて待っていても顧客は何も応えてはくれないのです。

だた、営業機能も経験も少ない中小企業ではここに大きな障壁があります。

こうした課題に果敢に挑戦し克服している企業に事例をお示ししましょう。

代理店や販売店との同行訪問

チャネル経由のビジネスの場合、メーカは最終ユーザの現場に行く機会が少ないのが実情です。

このような状況の場合は、代理店や商社と同行訪問により最終ユーザとの接点を強化できます。

同行訪問を繰り返すことにより、商品の問題点や改善すべき点をユーザから直接聞き、現場を肌で感じ、

ユーザと同じことばで会話ができるようになります。

そしてこのプロセスを通して、新しい用途や商品のヒントを発見できるのです。

電話セールスの実行

一方、直販ビジネスでは、限られた営業ゆえアプローチできる顧客の数や頻度が十分でないという課題に出くわします。

その場合、社内営業を強化し、電話セールスを導入するという手がります。

A社では、毎日、数名の専任社員が、電話で数百社の顧客とコミュニケーションをとっています。

そして、毎夕、開発部門と営業部門が一同に会し、このコミュニケーションで得た情報を一件ずつ吟味し、

「これは」という情報はピックアップされ、担当者が検討を始めます。

全員が顧客の接点を持つ

また、顧客との接点は、営業やマーケティング部門に限られるものではありません。

技術部門であれば、現場でのエンジニアリングワークの後に、商品やサービスに関してアンケートをとったり、

品質保証部門は、クレームの回答と共にサービスに関する顧客の声を収集し、新商品の参考にすることが可能です。

他にもある顧客との接点の持ち方

また、商品にアンケートを同梱して顧客の声を得たり、ユーザからの問い合わせを受けた時にモニタやアンケートを

依頼して関係を築いていくことも有効な方策です。

さらに、IT（情報技術）を利用し顧客との接点を持つこともできます。

パナソニックの「CLUB Panasonic」やホンダの「ワイガヤルーム」などは一例といえるでしょう。

このように、営業人員が限られた企業でも、意欲と工夫次第で顧客との接点は増やすことも、密接にすることもできるのです。

次回は第2のポイントについて考えてみましょう。