二つ目を売るのはサービス力

“二つ目を売るのはサービス力”という言葉を聞いたことがあるだろうか。誰が言い始めた言葉かは定かではないが古くから言われている言葉であり、商売を継続的に続けていくために大変重要な言葉である。

まず言葉の意味である。新規顧客に商品を売る場合、商品や営業マンのインパクトなどで１つは売れる。しかし2つ目以降を継続的に販売していくにはインパクトだけでは売れないという意味だ。逆に言うと、新規ユーザーに入り込もうとする際には、インパクトなどが必要とも言える。一度入り込んだ顧客を継続顧客にするには信頼感、安心感などが必要であり、それを提供できるのはサービスマンという意味である。これは主に機械メーカーなどに当てはめた言葉ではないかと思う。これを広報に当てはめるとどうなるのか？

広報活動でも潜在記者を顕在化し、そして新規顧客に、お得意様にしていくというプロセスがある。その最初の段階で、まず知って頂くためにインパクトを与えるなどの手法は必要であろう。しかし継続的に取材対象企業として付き合って頂くためには、インパクトだけでは長続きしない。良いことしか言わない、自己主張が強すぎる友人と進んで長い付き合いをしたいと思うだろうか。

下手な営業マンが提案をすると、新商品を売り込みたいだけだろうと思われる。しかししっかりと顧客に入り込んだサービスマンが部品を交換したい、そろそろ新しいものと交換した方が効果やランニングコストと言う点でも良いと提案をすると経営者は受け入れると言う。信頼関係が構築されている証拠だ。

インパクトを与えるのは広告の仕事。しっかりと信頼関係を構築していくのは広報の役割ではないだろうか。

広報６０箇条　広報マンはサービスマンと認識せよ

ご参考：広報力向上ブログ