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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
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対象：営業
- 水内 終一也
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「Faxの書き方」17 Faxによるスビード営業
Faxでの新市場開拓の先には、成功パターンのFaxを類似業種に応用して、今までのターゲットではない業種にアプローチすることにより市場の拡大が可能かもしれません。逆に、同じ市場に対して、成功パターンのFaxを応用した別商品・サービスの案内を行うことで売上増を見込むことも可能でしょう。
ここまでの成功を収めているとしたら、Faxでの安定的な見込顧客開拓を基礎として、成功パターンのFaxを応用したチラシや雑誌広告、ダイレクトメールに経費をかけて、宣伝広告の成功パターンの量産化が可能です。
そして、既存の商品・サービスの拡販だけでなく、新しい市場開拓や新しい商品・サービスの投入によって、会社の発展が見込めます。この段階は、既にFax営業という領域を超え、会社経営のイノベーションの段階に差し掛かっているといっても過言ではありません。
この成功パターンのFaxは、社員のように体調を崩したり、文句を言ったり、昇格昇給を望んだり、突然退職したりしません。市場に飽きられるまで、黙々と、見込顧客を集め続けます。
しかも良いことに、Faxの反応率が下がってきたとしたら、Faxを書き換えるノウノウは、Faxを書いたご自身が持っていますので、枯渇することはありません。一度身につけたノウハウですから、一生使うことができます。もし忘れていたとしたら、教材を引っ張り出してきて復習すればいいのです。
もしかするとFax原稿の問題ではなく、市場に対して商品・サービスがマッチしなくなったのだとしたら、商品・サービスを改善したり、新しい商品・サービスを投入する時期でしょう。
その時にも、培ったノウハウでFax原稿を執筆して、ジワジワと反応率を上げていき、0.5％以上、できれば１％以上の反応率のFaxで、心機一転営業を開始すればいいのです。
さらに、高い反応のFax原稿を作成するノウハウは、Faxだけに通用するノウハウばかりではありません。Faxだからこそできること、Faxだから気をつけないといけないことも、もちろんあります。しかし、多くのノウハウ、テクニックは、ダイレクトメールや雑誌広告にも応用が可能です。
ダイレクトメールは、試行錯誤をして反応率を高めるには経費が掛かりすぎます。雑誌は、発刊毎の試行錯誤ですが、出稿して、発刊されて、効果測定ができるまでのスパンが長く、タイムラグがあります。効果測定できた結果から、原稿を修正するとして、その結果がでるのが来月、再来月だとすると、１回の原稿のブラッシュアップに何ヶ月もかかることになります。
それに対してFaxは、送信毎に原稿のブラッシュアップが可能です。結果も、送信日を含めて３日程度で測定可能です。送信日当日が、一番反応が高いので、送信日当日の反応から、結果を予測すれば、極端な話、毎日でもブラッシュアップが可能です。
短期間にターゲットに訴求できるFax原稿を作成できたなら、それを雑誌広告やダイレクトメールに応用することで、雑誌広告やダイレクトメールの機動力の低さを補うことが可能です。
コラムの始めのころに、Fax営業を好む特定業種は少なく、企業の志向性によるということをお伝えしました。このことは、実は多くの企業が特定の媒体、特定の営業方法に依存しているということを示しているのです。
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