Tweet
- 向井 啓和
- みなとアセットマネジメント株式会社
- 東京都
- 不動産業
-
03-3442-2709
１．第一アクションはお客様から
２．お客様の問い合わせに対してのリアクション（対応）としての営業
３．顧客の自主的な情報開示に基づいた営業
４．得意分野・得意エリアに絞った営業
５．インターナショナルな視点や変わった視点での提案
６．顧客を追わない営業
７．ノルマのない営業
なぜ上記の様な考えを持つに至ったかを簡単にご説明します。まず、私自身が投資用不動産のマンションやビルを買った際に感じたことや他のお客様が不動産屋に対してどういう印象や考えを持っているかを良く分析しました。すると投資用不動産を売る不動産屋に対しての一定のイメージが浮かび上がります。
A．突然どういうわけか電話掛けて来てセールスをする。
B．断っても食い下がって話を続ける。
C．断ったてもアポイントを何とか取ろうとする。
D．向こう任せで話を進めようとする。
面白い事ですが、不動産会社を経営している私の所にもワンルームマンションのセールスの電話が掛ってきたりします。その際に何も言わずに話を聞いていると流れる様なセールストークが続きます。参考や勉強になるので質問をぶつけます。するとその場でその人間は答えられず、上司や先輩に電話を保留して話を聞きます。場合によっては上司と名乗る人が電話を変わり説明を始めます。結局人に突然電話を掛けて来て長々と説明を続けます。ある程度聞いたところで結構だと伝えると、今度は何とかして会う様に動きます。そしてしつこく食い下がってきます。お客様はきっとこの様な電話を受けて不快に思い、不動産投資その物を胡散臭いもしくは面倒くさいものと捉えます。私どもはこの様な営業は全く意味をなさないと思っています。
その為に私どもは「１．第一アクションはお客様から」と考えています。お客様が本を読み、テレビを見、インターネットで調べ、新聞を読み、友達の話を聞き、そこで不動産投資に興味を持ち物件に興味を持って問い合わせをされたところから関係がスタートすると考えます。私どもから無理やり関係を構築する必要はありません。興味のある人が自然と問い合わせしてくる様な流れを作ってあげればよいのです。その主な手段をインターネットと考えます。
そしてそのお客様の第一アクションに対して誠実に対応するリアクションから弊社の営業はスタートすると考えます。すなわち、全く興味のない人には最初から連絡する事はありません。「２．お客様の問い合わせに対してのリアクション（対応）としての営業」が意味するのは害悪や不快さをまきちらさない営業を意味します。
２と関連しますが、「３．顧客の自主的な情報開示に基づいた営業」とはこちらが名簿を調べてお金があると思われる人に電話をするのではなく、お客様が自らが問い合わせをすると言う中でご自身の情報をディスクローズして頂く事を意味しています。ディスクローズが詳細であればあるほど担当する人間が親身になるのは人情ですが、簡潔な情報公開の状態でもお客様もこちらに警戒していての事と認識しますので普通に対応致します。（聞かれた事を可能な範囲で物件の情報を教える等致します。）
「４．得意分野・得意エリアに絞った営業」が意味するのは自分達の手に負えない事はやらないという事を意味します。例えば、物件の管理ですが、弊社も管理は行えますが、専門にやっているところには劣ります。あるいは、名古屋や福岡も新幹線や飛行機を使って調査も、行けない事はないですが私たちにとっては他の業者よりもエリアの知識がないので他の会社にお任せします。要は、「お金になりそうな事なら何でもやります、どこでも行きます。」ではかえってお客様に迷惑が掛ると思うのです。だから不得手な事知らないエリアは対応しません。
「５．インターナショナルな視点や変わった視点での提案」は他には無い面白いところかもしれません。日本で最も大使館が多い自治体である東京港区の感性を提案や様々なつながりに生かせると思います。外国人のお客様も多く取引しておりますし、海外の生の情報も直接聞けます。イギリス人のセールスも雇っています。
「６．顧客を追わない営業」と「７．ノルマのない営業」は現実は違うのではと思われるかもしれませんが、そうあるべきだと思っています。不動産投資案件で顧客を追っても実は全く意味がないからです。投資用不動産を現金で買える人は非常に稀です。5000万以上の金融資産を持っている人でも預貯金の比率は4割程度です。（2006年9月5日株式会社野村総合研究所のリサーチによりますと：http://www.nri.co.jp/news/2006/060905_1.html）そうすると弊社が力を注いでいる１億円〜５億円前後の１棟物のマンションやアパートは必ず金融機関からの融資が必要になります。金融機関の融資は現在は非常に厳しくなっており、お客様をどんなに追っても全く意味がないのです。融資するかしないを決めるのは金融機関になるからです。また、お客様の主体的、積極的な行動がなければ金融機関を動かす事は出来ません。ここから分かって頂けると思いますが、１棟物の投資用不動産の場合には、お客様を追って成績が上がる様な類の事ではありませんし、また、時期によっては良い物件がなければ投資する意味がないという状態になります。その中ではノルマの設定などは全くの意味がありません。
よって弊社では取引がゼロベースでの不動産仲介会社の運営を前提に考えております。つまり「良い物件」と「良いお客様」と「金融機関のスムーズな対応」の３つが揃うという偶然を必然に変えるのは不可能と考え、むしろ、営業担当者は良い物件と良い顧客と金融機関の３者が揃った時期に集中的に売上を上げるという形をイメージしております。（弊社では人件費分のキャッシュフローを所有不動産のキャッシュフローで完全にカバーされる様に人員を配置しています。よって売上が仮に１年間ゼロであっても無理なプレッシャーを掛ける必要はないと考えます。その代わり良い物件がドンドン出る今のような時期には売上が自然と伸びるからです。金融機関の貸し渋りの問題は残りますが・・）
こんな弊社に共感を覚えられた方は物件情報等あります。→http://www.minato-am.com/
このコラムの執筆専門家
- 向井 啓和
- （東京都 / 不動産業）
- みなとアセットマネジメント株式会社
みなとアセットマネジメントの向井啓和 不動産投資のプロ
東京圏の資産価値が下がりにくい高収益物件の一棟買いなら弊社にお任せください。資金計画から損害保険まで一貫した不動産投資アドバイスを行います。また、金融機関出身の向井啓和の経験を活かし銀行からの投資用ローン融資提供します。フルローン相談
03-3442-2709
「金融危機を生き抜く不動産投資」のコラム
東京千葉埼玉神奈川の物件情報と不動産売買や不動産投資に関する向井啓和のツイッタ－（2013/02/25 13:02）
金利上昇のリスクを考慮して（固定金利か変動金利か・・・）（2011/02/08 12:02）
不動産投資家にも伊達直人？（2011/01/26 22:01）
火災保険料改定と保険法改正（不動産投資）（2009/12/09 20:12）
今年適用される不動産譲渡所得の特例（不動産投資）（2009/08/04 17:08）
