【不安】のお値段、知ってます？〜買う気にさせる97の脳科学マーケティング＃2

エッジの効いたマーケティング 2014-11-10 12:00

お客様は買わないものです。

そう、買わないんです。

こんにちは。
チームデルタの谷口です。

ネットショップのコンバージョンレ
ート（訪問者に対する購買者の割
合）は1%あれば上々です。

チラシ2万枚まいて、反応ゼロ、な
んてぜんぜん珍しくありません。

しつこいようですが、お客様は買わ
ないんです。

だから、商売人は、
【買わない理由】を考えに考え、何
とかそれを取り除こうと知恵を絞り
ます。

【買わない理由】を考えるには考え
ますが、まさか自分が、お客様の買
いものの邪魔をしているとか、買う
気を削いでいるとか、そんなふうに
考える人は、非常に少ないんじゃな
いでしょうか。

【お客様の買う気を邪魔している
　のはあなた】

と言われて、ふと立ち止まり、改め
て考えてみる商売人は、おそらくほ
とんどいないんじゃないかと思いま
す。

まぁ、この、

【あなたがお客様の買う気を邪魔
　している】

は、また別の機会のテーマとして置
いといて、本日は、

【お客様が買わない理由】

について、少しだけ考えてみたいと
思います。

買わない理由、、、ざっくりとまと
めてしまうと、要するに、

【買うことへの不安】

を払拭できないということですよね。
【不安】は【リスク】とも言い換え
られます。

【不安（リスク）】

を具体的な言葉にすると、

・買って後悔しないか

・買って損しないか

・もっと安い商品があるんじゃないか

・もっと価値ある商品があるんじゃないか

といったところでしょうか。

そもそも、売り手は、この

【不安（リスク）】

のほとんどを、お客様（買い手）に
負わせます。

基本的に商売というものは、圧倒的
に買い手のリスクが高いんです。

もちろん、多くの売り手は、そのこ
とに気づいてすらいません。
あなたも、そして僕も、このリスク
を負いません。

リスクは常にお客様側にあります。
だから、お客様は買わないんです。

イメージしてみてください。
お客様の不安っていかほどのもの
でしょうか？

僕らはそれについて少しくらい知
るべきですよね。

質問です。

あなたは、お客様の不安の大きさを
知っていますか？お客様がたった今
抱える、

【不安のお値段】

と言ってもいいかもしれません。

”YES”と自信をもってお答えのあな
たなら、お客様の不安を取り除くの
は簡単ですね。既に取り除かれてい
るかもしれません。

では、”NO”の方にだけ、お客様の
不安の大きさを知る方法をお伝えし
ます。

それは、、、お客様に【完全返金保
証】を約束することです。

イメージしてみてください。

売った商品、既に使用済みの商品に
対し全額お返しします、あれです。

お客様に【完全返金保証】を約束す
ること。

どうです？
あなたはそれを不安に感じますか？

ならば、その不安が、お客様の不安
です。
それこそが買うことを躊躇している
時のお客様の不安なんです。

厳密に言うと、売価と原価の差額と
か、失った時間とか、まだまだお客
様のリスクのほうが大きいのです
が、売り手が買い手の不安を体感す
る最も簡単な方法です。

これによって、僕らは、どれだけ大
きな不安（リスク）をお客様に負担
させているか、わかりますよね。

既にお気づきだと思いますが、多く
の商売人はフェアではないんです。

自分が決して負けることのないゲー
ムに誘ってるようなものです。

お客様が一方的にリスクを負担させ
られることに大きな不安を感じ、買
うことを躊躇するのは当たり前です
よね。

でも、僕らは、それを知ることで、
お客様との関係や、お客様の不安に
対し、新たな取り組みができるよう
になると思うんです。