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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：経営コンサルティング
- 戸村 智憲
- （経営コンサルタント ジャーナリスト 講師）
分析結果から、顧客状況を改善するために実施した販促戦略と販促戦術を
掲載していきます。
今までは理論的な話が多くなっていましたが、実践編ですので、全て読んで
いただけましたら、宅配業態を実施している企業様の販促のヒントになる
ものと思われます。
今回からは、RFM分析に基づいた販促戦略に関してコメントしていきます。
【ロイヤルユーザーの客数・比率を増加させる販促手法】
ロイヤルユーザーに関しては、過度に販促展開をするのではなく、その店の
状態によりますが、売上が安定してくるまでは、季節指数が高い時期に販促
展開をすることをおすすめします。逆に、店の状態が安定してきたら、季節
指数の低い時期に販促展開をすることをおすすめします。
これに関しては経験則ですが、お店が安定していない時期は、売上高をMAX
に持っていくことで、問題点が発覚し、それを改善するための行動が必要と
なってきますので、一度売上をMAXに持っていく必要性がありますので、季節
指数が高い時期に販促展開します。
また店が安定してきたとき＝ロイヤルユーザーの注文頻度が高まっている状態
ですので、季節指数が低い時期に販促することで、売上高が年間を通して
安定してきます。
ということで、具体的な販促手法は、
■ロイヤルユーザーに対しての定期的な販促DM展開
割引やサービスを掲載しての販促DM展開に関しては、上記のようにお店の状態
に合わせて、展開していきましょう。目安としては、2〜3ヶ月に1回程度の割合
で販促DMが届くような展開が重要です。
また、ロイヤルユーザーですので、季節のご機嫌伺いは徹底していきましょう。
例えば、暑中見舞い、年賀状に関しては毎年欠かさずに実施していきましょう。
■休眠顧客への販促DM
注文回数が多いにも関わらず、直近の注文が無い顧客に関しては、半年に1回程度
の割合で販促DMを実施していきましょう。これに関しては反応率が高くありません
が、需要喚起をさせる意味では効果的な販促となってきます。
■超ロイヤルユーザー限定試食会の実施
これはイベント的な手法ですが、ロイヤルユーザーの顧客満足度を上げる意味で
新商品の試食会などを実施していくことは、非常に有効な手段となってきます。
ロイヤルユーザーに対する割引・サービスに関しては過度に実施する必要性は
ありません。上記を参考にして是非、実施してみてください。
※注釈
顧客管理分析に関して、分かりにくい場合や、もっと詳しく聞きたい場合は、
下記までお問合せください。
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