代理店候補の見極め方

ご相談者様、

このたびご相談下さり有難うございます。
私は、大手AVメーカー勤務時に海外代理店の新規開拓、契約、管理を担当していました。また、現在東京、神奈川、埼玉の複数のメーカーの海外代理店開拓・契約交渉の支援を行っています。
その経験に基づき回答致します。

1.海外代理店はご相談者様が言われる通り、非独占契約で選ぶべきと考えます。
2.契約期間は、当面、1年の短期契約とする事をお勧めします。これは御社が海外事業にまだ不慣れな事や相手の代理店の本質部分が良く分からない状況ですので、お互いに様子見をする為です。
3.相手の代理店が御社商品を良く理解し、ディーラーや最終顧客に御社の期待にこたえて売り込む、販売後の顧客フォローが良いなどについて御社が高い評価をつけられるなら、契約を1年毎に延長していきます。
4.代理店候補を探す場合、競合他社がどの代理店を使っているか可能な限り調べます。
同業他社で対象海外市場にて既に事業展開しているところがあれば、そこから代理店の紹介や評判を聞く方法もあります。
5.代理店を選ぶポイントの一つが、販売ネットワーク(ディーラー等)の大きさです。このネットワークが強いほど、御社商品は売れます。
6.最終顧客の評判も大事な要素です。代理店と取引開始後に、可能なら最終顧客から当該代理店の評判を聞き、確認します。
7.代理店の信用調査は必ず行って下さい。海外ですので、私はD&Bレポート(通称ダンレポ)をお勧めします。私は何時も活用しています。
ダンレポで必要な情報を入手できない場合、必要があれば調査会社を使って定性調査を行う事になります。

上記内容についてご不明な点があればご連絡下さい。
もし必要ならば、具体的な事についてご相談・ご支援に応じます。

よろしくお願い致します。
以上、
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁