海外代理店の事業管理

ご相談者様、

以下、海外販売会社での経験も含めて説明致します。

海外代理店は、契約内容によりますが、ある地域の販売やサービス業務を一括して委託する形になります。
委託者から見ますと、代理店から先の事業は見えない形になります。

従いまして、代理店管理が大事になり、管理内容は代理店契約に反映させる必要があります。

主な点は以下の通りです。

1.代理店契約の期間は、1年から3年位の短いものとし、契約更新時に、取引条件(販売達成額、代理店への卸値、販売担当地域、在庫目標、サービス内容など)を見直す。

2.契約の更新は安易に自動延長せず、当初設定した取引条件を達成したかどうか確認し、御社の意向通りに動かない代理店は取引を中止したり他の代理店を探すようにする。

3.代理店は、非独占契約の場合、他社製品も扱っているので、御社製品をより多く扱うよう指導したり、条件づけを行う。代理店は利幅が大きいものを優先駅に扱う傾向が高い。

4.利幅以外に、代理店が御社製品を販売し易い様に支援を行う。要望があれば製品カタログの手直しを行う、売れ筋製品の優先的な分配なども効果的である。

5.代理店との日常的な会話を積極的に行い、代理店の営業担当や経営幹部を良く知るようにする。彼らから質問や改善要望が出されたら、早期に返事をしてお互いの信頼関係を作る様にする。

6.いったん信頼関係が出来ると、御社からの質問(売れ行き状況や競合他社の動き、市場の動きなど)に対して有益な情報が入り易くなる。

7.代理店の経営状況(売上、利益、在庫、資金繰りなど)を定期的(3ヶ月か6か月)に把握できる仕組みを作っておく。
経営状況に応じて、指導を行う。



海外代理店管理は営業活動としてとらえ、営業部隊の中に専任の管理チームを作る事をお勧めします。


私の記事についてご質問があれば、何時でもご連絡下さい。



グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

私自身は、海外代理店の事業管理を担当したことはありません。しかし多くの企業の御依頼を受けてISOマネジメントシステムの検証を実施している過程で平均的な姿を見ています。ですからその知識をもって回答します。

―― 留意すべき点
1)コミュニケーションに使用する言語の選択(日本語、英語、その他)
2) コミュニケーションに使用する通信方法の選択(電話、FAX、電子メール、その他)
3)販売見込みの連絡方法とタイミングの選択
4)現地マーケット動向の連絡方法の選択
5)現地販売促進の実施方法の選択
6)決済に使用する通貨の選択(円、米ドル、ユーロ、その他)
7)現地における販売価格(現地独占禁止法、その他)
8)商標の使用権利(現地で登録されている場合)
9)代金送金の手段選択
10)代金送金のタイミング選択
11)商品の損傷・紛失に関する保険

―― 担当部署
大企業においては、事業部が主体ですが、これを海外室(部)や企画室(部)がバックアップしています。中小企業においては、特にきまった部署はないようです。企業によって最適な部署が担当しているようです。

以上常識的な回答で、申し訳ありません。

利究です。質問の投稿に感謝します。

思わず、かつての巨額損失を出した大和銀行ニューヨーク事件
を思い出しますね。

眼が届きにくいことがあるので、国内以上に難しい面があります。

ここで海外代理店の事業管理の範囲をどこまでするのかは、

代理店契約によるのでしょう。

パテントを含む契約上の管理、資金管理、売上状況の管理、
人的管理など、色々な管理項目が考えられます。

今年4月から日本版SOX法が施行されています。

仕事のフローとチェック体制などをヒューマンエラー防止や
コンプライアンスなどチェックをするためのルールと基本的
には同じ考え方でいいと思います。

ルールはあっても、減らすことは可能でも、ゼロにすることは
人間が介在する限り難しいですよね。

私も金融機関の検査室にいたことがありますが、ルールは
心理的なしばりになっても、所詮限界はあると思います。

部署については、検査室とか海外事業部とか決まりはないと
思いますが、・・・