営業は確率の仕事

「営業は確率の仕事」というのは、分かっていることだと思います。


数打てば当たる、量より質、質より量、という言葉は、営業なら誰もが口や耳にしたことのある言葉でしょう。


しかし、この言葉は、営業員が、都合の悪い時に使われることが多いです。


営業の業績が悪くなると、幹部様は、「もっと訪問しろ。」となり、


それに対して、営業は「量より質だ。」と返す。


すると、幹部様が「質を追求しても直ぐには改善できるものではない。だから、まずは量だ。」と。


多くの営業の現場で使われているこの言葉は、どちらも、正解であり、不正解でもあります。


なぜなら、客観的な裏づけのないやり取りに終始しているからです。


まず、当り前のことですが、見込み客がなければ売れないのは、当然です。


見込み客は何件あるのでしょう。


次に、見込み客の何件に提案したのでしょう。


何件に提案して、何件の具体的な反応があったのでしょう。


具体的な反応を頂けたお客様は、どこを評価して頂けたのでしょう。


逆に、全く評価して頂けなかったお客様の断わり理由は、何だったのでしょう。


提案内容は、的確だったのでしょうか。


何件に提案して、何件、断わられたのでしょう。


具体的に反応して頂けたお客様と、断わられたお客様の違いは何だったのですか。


では、具体的に反応頂いたお客様と同じ層のお客様は、見込み客の中に何件あるのですか。


断わり理由をもらったお客様は、どんな提案をしても良い反応はもらえそうもないのですか。


これらを、客観的に言えるほど、お客様に当たったのですか。


これが、「質より量」「量より質」の答えです。


少なくても、「数打てば当たる」は通用しません。





「業績は、個人の資質より営業システムで上げ続けることができます。」
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