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- 竹内 慎也
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考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今日は、「話を聞いているけど売れない」
という営業の方向けのメッセージですが、
コミュニケーションの基本でもあり、
それ以上以下でもない、という話を
少しご紹介します。
まず、コミュニケーションを取るのであれば
大原則があります。
それは、
お客様の状況をしっかり把握する。
そのためには、単に傾聴だけでは難しい。
こちらから質問を投げかける事が必要です。
しかし、その一方で、質問攻めばかりされるとどうでしょう？
「この営業は何をたくらんでいる？」「結局何の話をしたいんだ？」となりますよね。
あまりに質問が多すぎると、「何を探ろうとしている？」と
お客様が営業を疑ってしまいます。
ですから、当たり障りのない質問は、ある程度でやめてしまい、本題に即入る。
こちらの方が、商談における、顧客満足が高い。
というのも、セールスは、人間関係であるが、主要命題は、問題解決だからです
あまりにぶしつけな質問、聞く意味のない質問はやめつつ
本題に入っていくようにすれば、方向性が作れます。
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