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- 竹内 慎也
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考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今日は、クロージングのコツについてご紹介をしますね。
クロージングというと、
説得であったり、納得して頂く、と勘違いしている
方がいらっしゃいます。
説得や納得は、その前のプレゼンである程度勝ち取っておくものです。
では何がポイントか？といいますと…
クロージングのコツは、質問です。
もっとも使われている方法は、選択肢を限定する方法ですが、
商談自体が固まっていない時にこれをやると、
一気に凍りついた雰囲気を出しますし、
「ちょっと待ってくれ」となります。
ですので、まずは質問に答えていき、
商談を固める必要があります。
提案した状態から、お客様の質問に丁寧に答えていき、
最後に「ポン」と肩を叩く。
そのためにこちらから決断しやすいよう「答えれる質問」をする事です。
これがクロージングの正しい使い方ですが、
色んな方の営業を見ていると、「説き伏せる」ような形だったり「励ます」ような方法を
良く見ます。
確かにシチュエーションに応じては大事なのですが、
私はあまりこの手の方法で心が動いたためしはありません。
基本は質問して応答して頂くことから始まります。
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