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- 竹内 慎也
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考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今日は、営業のクロージングからアポ取得、
ニーズを探る際の、質問について考えてみたいと思います。
ここでご質問ですが、
セールスで最も使える質問とは何でしょうか？
売れる時、どんな質問をしていますか？
逆に売れなかった時はどんな状況でしたでしょうか？
売れているときは、おおむね、
ニーズから、今後の方向性、合致しそうな箇所、契約条件
など一連の確認をしていると思います。
これは簡単にいいますと、「～で宜しいですね？」という質問です。
個数が入るか、納期、スタート時期が入るか、商品タイプが入るか、値段が入るか？などです。
これが、単なるあいづちになっている商談を
私は営業同行した時に何度か見ましたが、
そうなると一気に質問の質が落ちるので、
契約が取れそうでとれない事態に遭遇します。
これをクロージング確認質問と私は読んでいます。
かならず提案中でもそうですが、こういった質問を細切れに入れる事が
成功の近道です。
つまりは、
お客様の考えている事を引き出してから、
それでいいかどうか？を確認する、
というやり方なのです。
こうすれば、
非常に丁寧にお客様対応が出来ます＾＾
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