ダイレクトメールの書き方8 - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

水内 終一也
合資会社アクタリスト 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月08日更新

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ダイレクトメールの書き方8

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ダイレクトメール ダイレクトメールの書き方

ダイレクトメールの書き方8 【設問7】自社の商品・サービスの再確認



以下、元のチェックシートに基づき、記入欄形式を踏襲しています。



【設問7】自社の商品・サービスの再確認



商品・サービスの特徴・業界シェア・地域浸透率等

例)業界ナンバー2

例)○○地域で3番

例)**地域でのシェア1番

┌───────────────────────────────┐
│一番の商品・サービスの特徴

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│二番目の商品・サービスの特徴

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│三番目の商品・サービスの特徴

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│その他の特徴

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│※以下、ご記入下さい。

│価格帯   □他社よりも安い   □同等程度   □高額

│品質    □他社よりも劣る   □同等程度   □高品質

└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│自社商品・サービスを購入する人のメリット

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│自社商品・サービスを購入する人のデメリット

│※以下、ご記入下さい。





└───────────────────────────────┘
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【マニュアルの説明】(定価19,800円 代行依頼の場合は無料進呈)
┃・自分が理解できないものを、DMで見ず知らずの人に伝えられない。
┃・自社商品を理解する方法。
┃・お客さまは、そこまでのレベルを必要としていない場合、
┃・オーバースペック。
┃・自社の商品の欠点が、人によっては利点であるということも。
┃・スタッフに意見を聞いてはいけない。
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

【解説】

ここの質問は、文字通り「自社の商品・サービスの再確認」です。

ダイレクトメールで自社の商品・サービスを説明する場合、自分で理解していること以上を説明したり、見込顧客に伝えたりすることはできません。


質問項目に「自社商品・サービスを購入する人のデメリット」を挙げましたが、多くの方は、こうした項目を見込顧客に隠しがちです。だから見込顧客は胡散臭く感じるのです。

「自社商品・サービスを購入する人のデメリット」は、相手にちゃんと伝える必要があるのです。できるなら、そのデメリットの回避策を用意したり、回避できないとしたら、「こうしたデメリットはありますが、こうしたメリットもあります」というように、デリ・メリをはっきりと伝えます。

デリ・メリをはっきり伝えると、デメリットが問題の人はお客様になってくれませんが、デメリットを感じない人はデメリットとして認識しません。またメリットに引かれていて、デメリットが、それほど重大なデメリットではない場合、デメリットがメリットを引き立たせる役目になります。

デメリットを全く書かないと、文章全体が浮ついた、ウソっぽい内容になりますし、メリハリが利かない内容になります。結果、相手の心に届かない文言を書いていることになります。

ですので、デリットはあえて書くようにして下さい。



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