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- 水内 終一也
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ダイレクトメールの書き方9 【設問8】他社商品・サービスの再確認
以下、元のチェックシートに基づき、記入欄形式を踏襲しています。
【設問8】他社商品・サービスの再確認
┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス
│
│※以下、ご記入下さい。
│
│ａ．名称:
│
│ 会社:
│
│ 特徴:
│
│ 価格:
│
│ 自社商品・サービスが勝っている点
│
│
│
│
│ 自社商品・サービスが劣っている点
│
│
│
│
└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス
│
│※以下、ご記入下さい。
│
│ｂ．名称:
│
│ 会社:
│
│ 特徴:
│
│ 価格:
│
│ 自社商品・サービスが勝っている点
│
│
│
│
│ 自社商品・サービスが劣っている点
│
│
│
│
└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス
│
│※以下、ご記入下さい。
│
│ｃ．名称:
│
│ 会社:
│
│ 特徴:
│
│ 価格:
│
│ 自社商品・サービスが勝っている点
│
│
│
│
│ 自社商品・サービスが劣っている点
│
│
│
│
└───────────────────────────────┘
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【マニュアルの説明】（定価19,800円 代行依頼の場合は無料進呈）
┃・「代替商品」についても考慮する。
┃・あなたがサービス提供者だから見えないこと。
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
【解説】
自社商品・サービスを再認識したら、次はライバルの商品・サービスについても再確認します。
ちなみに売上が高い営業マンとそうでない営業マンの違いの１つは、この「ライバルの商品・サービス」に対する知識です。
営業マンとして、自社商品・サービスを理解していることは必須条件ですが、「ライバルの商品・サービス」の研究は、営業マンのやる気にかかっていることが多いでしょう。
社内で、「ライバルの商品・サービス」に対しての研究や勉強会をしていて、「ライバルの商品・サービス」に対しての知識が豊富な場合もあるでしょうが、売上が高い営業マンは、さらにその上の、もしくは深い知識を得るために「ライバルの商品・サービス」を研究しているものです。
何故、「ライバルの商品・サービス」を知ることが大事かというと、お客様の頭の中で、ライバルの商品・サービスと比較検討をしていることがよくあるからです。
購入意欲の低い人の場合は商品・サービスに対しての知識も低いでしょうが、購入意欲が高い人は自分からも情報を仕入れて、商品・サービスの比較を行うものです。
そうした購入意欲の高い人に、A社でもB社でもなく、我が社の商品・サービスを勧めるのですから、お客様が想定している商品・サービスをちゃんと認識しておくことが必要なのです。
■マーケティング・コンサルタント 水内終一也
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