ダイレクトメールの書き方9 - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

水内 終一也
合資会社アクタリスト 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月10日更新

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ダイレクトメールの書き方9

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ダイレクトメール ダイレクトメールの書き方

ダイレクトメールの書き方9 【設問8】他社商品・サービスの再確認



以下、元のチェックシートに基づき、記入欄形式を踏襲しています。



【設問8】他社商品・サービスの再確認



┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス

│※以下、ご記入下さい。

│a.名称:

│  会社:

│  特徴:

│  価格:

│  自社商品・サービスが勝っている点




│  自社商品・サービスが劣っている点




└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス

│※以下、ご記入下さい。

│b.名称:

│  会社:

│  特徴:

│  価格:

│  自社商品・サービスが勝っている点




│  自社商品・サービスが劣っている点




└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│代表的なライバル商品・サービス

│※以下、ご記入下さい。

│c.名称:

│  会社:

│  特徴:

│  価格:

│  自社商品・サービスが勝っている点




│  自社商品・サービスが劣っている点




└───────────────────────────────┘
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃【マニュアルの説明】(定価19,800円 代行依頼の場合は無料進呈)
┃・「代替商品」についても考慮する。
┃・あなたがサービス提供者だから見えないこと。
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

【解説】

自社商品・サービスを再認識したら、次はライバルの商品・サービスについても再確認します。

ちなみに売上が高い営業マンとそうでない営業マンの違いの1つは、この「ライバルの商品・サービス」に対する知識です。

営業マンとして、自社商品・サービスを理解していることは必須条件ですが、「ライバルの商品・サービス」の研究は、営業マンのやる気にかかっていることが多いでしょう。

社内で、「ライバルの商品・サービス」に対しての研究や勉強会をしていて、「ライバルの商品・サービス」に対しての知識が豊富な場合もあるでしょうが、売上が高い営業マンは、さらにその上の、もしくは深い知識を得るために「ライバルの商品・サービス」を研究しているものです。

何故、「ライバルの商品・サービス」を知ることが大事かというと、お客様の頭の中で、ライバルの商品・サービスと比較検討をしていることがよくあるからです。

購入意欲の低い人の場合は商品・サービスに対しての知識も低いでしょうが、購入意欲が高い人は自分からも情報を仕入れて、商品・サービスの比較を行うものです。

そうした購入意欲の高い人に、A社でもB社でもなく、我が社の商品・サービスを勧めるのですから、お客様が想定している商品・サービスをちゃんと認識しておくことが必要なのです。



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