１－６．ターゲットとなるお客様をたくさん設定する【営業プロ指南書】

セールストーク作りはターゲット像ありきです。

契約率を上げるためには、ターゲットに合わせて事前にトークのパターンを準備しておきたい。

その為に、ターゲットとなるお客様を設定が必要です。

このようにお伝えすると「ペルソナ」を思いつく方もいらっしゃったかもしれません。

※ペルソナとは、広告やマーケティングで活用される手法で、架空のユーザー像を詳細にわたり設定する手法です。

私は、幅広いお客様に合わせて売り切るということを狙っています。

リアルな対面営業では、ペルソナは危険です。

その理由を、野球に例えてみたいと思います。

130km/hのストレートを打つことが出来るが、140km/hのストレートは打てない。

130km/hのストレートを打つことが出来るが、130km/hのカーブは打てない。

これは、自分の営業パターンに合うお客様には売れるが、合わないお客様には売れないという状態です。

営業パターンに合うお客様に出会うかどうかが売上を左右し、売上を上げるためには数多くの多くのお客様にあたる必要があり、労働時間を考えると頭打ちです。

いかがでしょうか？

上記の状態では、いつまでたっても契約率を上げることが出来ません。

しかも、営業パーソンが自身がそういう状態に陥っているにもかかわらず、ある程度の売上が上がるためにその事実に気が付かず、なんの工夫も行われない状態が続く可能性があります。

 ターゲット像は数多く設定する。

契約率を上げるために、沢山のターゲット像を設定することが重要です。

その沢山のターゲット像それぞれに合わせてトークを準備しておきたいのです。

理由は単純です。

ターゲット像に合わせて、そのお客様に響くセールストークが展開できるからです。

ペルソナでは、１パターンに陥りがちです。

私のお勧めはペルソナより緩い設定です。

ターゲット像を多く設定することで、対応力を向上させます。

そして、コミュニケーション力でお客様情報を手に入れ、ピンポイントでお客様に合わせた表現に進化させます。

ペルソナを設定するよりも、格段に契約率が上がります。

対象となるターゲットを想定する。

ターゲットの設定方法は二つのステップで大丈夫です。

１．その商品を買いそうなお客様はどんな人？

２．それは具体的にどんな人？

具体例として、太陽光発電システムのディーラー研修を行っていた際に、どのようにお伝えしていたかということを題材に、お伝えしたいと思います。 

１．その商品を買いそうな人はどんな人？

・持ち家

・現預金の多い人

・毎月不労収入のある人

・支払い能力のある人

・毎月の光熱費支出の多いご家庭

・新しいもの好きな人

・地球環境に強い関心を抱く人

・面倒見の良い人

・その他の条件

２．それは具体的にどんな人？

≪持ち家≫　※単純に持ち家じゃないと、所有者への許可取りが必要になる。

≪現預金の多い人≫

・会社経営者及び役員

・公務員

・学校の教員

・定年退職者

・年収の多い業界に勤務

・別荘を持っている

≪毎月不労収入のある人≫

・マンション、アパート、駐車場を経営している個人

≪支払い能力のある人≫

・４５歳までの会社員（約９割の契約者様が、最長１５年ローンで契約しているデータ）

・年収３００万円以上の世帯主の方

・車は新車を買う人

≪毎月の光熱費支出の多いご家庭≫

・年頃のお嬢様が居る（入浴時間もしくはシャワー使用時間が長い）

・子供が２名以上いる（クーラーをバンバン使っている）

・２世帯住宅（父親が息子夫婦を住まわせている）

・店舗兼住宅（昼間の光熱費が高額）

≪新しいもの好きな人≫

・プリウス登場初期にご購入の方

≪地球環境に強い関心を抱く人≫

・様々な団体加入者や活動者

・小学生のお子様の居るご家庭（環境教育が進んでいる／子が親を教育する）

≪面倒見の良い人≫

・地域のボランティア活動に熱心な方

≪その他の条件≫

・夫婦仲が良いまたは大黒柱の意見が通るご家庭

以上のような設定でまずは充分です。

このように二段階でターゲット像を設定していくとリストアップがとてもラクになります。

ターゲット像をざっくり設定しましょう。

その上で、それぞれのターゲット像はどんな特性があってどのようなタイプなのかを想像していくと、ご提案していく切り口が見つかりやすくなります。