１－５．商品を語る前に未来を語れ【営業プロ指南書】

その商品・サービスを利用するとどんなシーンが訪れるのか？

　商品説明をする前に未来を語る。

未来の内容は、「提供する商品やサービスを利用した結果どうなっているのか」です。

その未来の内容は、営業パーソンであるあなたがお客様から得たニーズに沿っている必要があります。

そして、お客様がどの程度共感してくださるのかを確認しましょう。

未来を語る際のポイント

１．具体的な場面（しーん）をまるでその場にいるかのように、細かい描写で表現する。

２．利用している姿がイメージできるように、細かい描写で表現する。

３．具体的に数字で表現できる効果などを盛り込む。

４．利用した結果生まれる感情を表現する。

１．具体的な場面（しーん）をまるでその場にいるかのように、細かい描写で表現する。

例えば商材が iPadの場合

「商談中にお客様から素朴な質問を投げかけられることもありますよね。」

「そんな時、鞄からサッと iPadを取り出して、説明用の資料を開いて説明を始めたら、お客様はぐいっと身を乗り出して画面に見入りますね。」

このような説明の際には、ジェスチャーも加えてみてください。

鞄から取り出すしぐさ、説明用の資料を表示するしぐさや「こちらをご覧下さい」と指し示すしぐさをしながらやってみてください。

そして、そんなシーンがイラストで表現された資料を準備しておき、そのままのことをその場で実演できるとベストです。

２．利用している姿がイメージできるように、細かい描写で表現する。

「そして、二本の指で拡大して見やすくしたり、該当のページを素早く表示させたりするといかがでしょう。」

「できる営業マンという印象を、お客様に持っていただけますね。」

「しかも、その場でサッと取り出して資料に基づいて説明すると、お客様の理解が早いですよね。商談の効率が上がります。」

３．具体的に数字で表現できる効果などを盛り込む。

「このように商談の資料を準備しておき、iPadを活用することで、契約数は２倍にも３倍にもなります。」

「私自身も体験しました。月間の数字を記録したんですね。iPadを説明したお客様の数が、その時は月間で１２件でした。実際にご契約をいただいたのが２件でした。」

「ところが、お店のiPadに資料を保存しておいて説明に使ってみたら、その月のiPadを説明したお客様の数が１０件のところ、契約頂けたのは５件でした。」

４．利用した結果生まれる感情を表現する。

「いかがでしょうか。お客様がぐいっと身を乗り出された瞬間、『キター！』ですよね。」

「お客様が画面に喰いついてご覧になり、流れるように説明するご自身を想像すると、ワクワクしますね。」

以上お示ししたように、未来を語る際には、お客様が自分事として未来の状態を味わえるかどうかがポイントです。

その為に必要なことは、丁寧にシーンを設定して、そのシーンの主人公にお客様になっていただくことです。

その未来の状態にお客様が共感した瞬間に、お客様の中にそのシーンを叶えたい感情が湧きます。

いくつかのシーンを設定して、様々な表現を試してみてはいかがでしょうか。