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- 竹内 慎也
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考動型営業育成トレーナーの竹内です。
ギネスブックに掲載された新車販売数世界一のセールスマン
ジョー・ジラードの著書にはこのような言葉があります。
「客をよく見、よく聞いて、自分を語らせるようにすることだ。」
これが何を意味しているかといえば、
お客様の、表情や態度をしっかり見て、話を良く聞き、
お客様自身の話を聞かせて頂くように
会話には臨んでいくことだということです。
これは、私自身、何度も経験があります。
そのうちの１つのエピソードをご紹介します。
その商談は今から2年前でした。
私より年が30歳上の方で、ちょうど高度成長期に、訪問販売のトップセールスを
何度も受賞されたという方がお客様でした。
競合3社と競いあう中、最終的に私1社になりました。
その要因は、「お客様が過去にどのような苦労をし、なぜトップを取れたかを、
いつも聞かせて頂いたから」です。
正直言って、話を聞かされ続けるのはきついでしょう。
しかし、お客様のヒューマンニーズは実はそこにあるわけで、それが、信頼→受注につながります＾＾
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