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- 竹内 慎也
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営業コンサル＠竹内です。
今日は、受注率か受注件数かという事について
ご紹介してまいりますね。
具体的な数字を元に解説していきますね。
受注率85％で獲得35件と、65%で65件
のどちらが評価されるか、という事ですが、
金額が同じ単価で考えると、明らかに後者でしょう。
３点見てみます。
前者は生産性が高いと一見見えますが、
この確率だったらもっと件数を取れるだろうというのが１つ。
もう１つは、もっと訪問出来るはずで、紹介案件が
中心になりすぎていないか、という接触量の問題が１つ。
最後のポイントは、後者は結果にコミットしていて、
前者は確率にコミットしている。
利益は後者の方が単価が同じであれば
出ているので、評価軸がわかりやすいからです。
営業は、会社の広報的側面も担うので
多くのお客様に案内しているかどうかは大前提となります。
しかし、戦略も何もなく、
単なる突撃のような感覚で営業をするのも×ですので
考える、という事も合わせて行うのが
ベターです。
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