営業パーソンの土足力 ~その2~ - 営業施策全般 - 専門家プロファイル

吉成 篤
セールストレーニング研究所 代表
東京都
営業コンサルタント

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閲覧数順 2017年08月21日更新

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営業パーソンの土足力 ~その2~

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どうも、吉成です。

心地よく相手の懐に土足で入り込み、人間関係を作る方法。

私が、基本的にいつも相手に聴くことがいくつもあることが、自分を振り返ってみてわかった。

そのうちの1つが「相手の趣味」だ。これは、単純に気になる。

これは、至って単純な方法だ。私は、頭がよくないので、難しいことはできない。私ができるから他の方でもできると思う。

なぜなら、同じ趣味なら純粋に盛り上がりたいし、色々情報を教えてもらいたいと思うからだ。

同じ趣味だったら、一気に相手と近づくきっかけになる。

私は、自然とやっていた。

もちろん、「趣味」を聴きだすまでの流れは大事だ。

流れは2パターンあると考えている。

営業で訪問した際に・・・

① 最初に仕事の話をしてから、趣味の話聴いてみる。
② 最初からアイスブレイクの一環で趣味を聴いてみる。

いずれにせよ、自然な流れを作るのが必要だ。

①の場合、相手が聴きたいことを全て伝えてから聴くことになる。

まあ、全て伝え終わってから、「また、何かありましたらご検討下さい。」とか言うと思うけど、その後の帰り際に、「休日の日とかも出勤したりする時があるのですか?」なんて切り出せばよい。

相手:「だいたい、お休みですよ。」
自分:「じゃあ、趣味などやる時間とかもあるのですね。」
相手:「まあ、そうでうすね。」
自分:「普段どんなことがご趣味なんですか?」

なんて言って切り出せる。

もしくは・・・

相手:「休日も出勤の時多いです」
自分:「じゃあ、趣味とかに使うお時間ないんじゃないですか?」
相手:「まあ、そうですね・・・」
自分:「たまには、趣味とかで息抜きも必要ですよね。時間があるときって、趣味とかどんなことやっているんですか?」

なんて、自然に持っていけばよい。

②であれば、相手がはじめから、雑談始めたらそれに乗っかって言ってしまえばよい。もしくは、自分でアイスブレイクの空気が作れたら、雑談の一環で聴けばよい。

いずれにしても、自分は趣味を心から興味を持って聴いていた。

これは、土足力を上げることの1つだろう。

今日は以上。


「ザ・土足力」
土足営業トレーナー 吉成 篤
http://www.facebook.com/yoshinari.office

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