【過去の★5つシリーズ】ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (B…

■受注率の一割の差は会社の利益に大きな影響を及ぼす

　敗因分析に勝利のカギ

■限られた事前情報に基づいた想定をおいて提案する必要がある

■優秀な営業は高い仮説力と検証力を持つ

■営業管理職として優秀な人は結果よりもプロセスを重視する

■内容が武勇伝的ではない書籍を選ぶこと

　失敗談を糧に積み上げられたノウハウが重要

■買い手の買い方が変わったことで営業はより複雑に

■酒と根性だけの営業が難しくなっている

■二つの壁

　・顧客ニーズと根本的悩みの壁

　・目の前の窓口とキーパーソンとの間の壁

■表面の顧客ニーズと根本的な悩みは必ずしも一致しない

■発注権限が誰なのかを顧客から聞き出し、アプローチする

■顧客の表面的な発言を真に受けているだけでも受注にはつながらない

■刺さる提案書作成のポイント

　・心からの悩みをきちんととらえ数を絞り提案

　・心からの悩みと提案内容のつながりが明確

　・意思決定の判断基準をとらえた提案

　・提案者ならではの付加価値

　・課題解決実行力がある証拠

　・提示した課題が今そこにある危機であるか

■当該会社のルールを押さえ、ハンコが押されるまでの過程を知る

　キーパーソン絞り込む

　意思決定者のクセを押さえる

■タイプ別キーパーソン

　意思決定キーパーソン

　協力キーパーソン

　情報提供キーパーソン

　コメンテーター

■絞り込む

　BANT…予算、権限、要望、期限

■人を動かす二つの動機

　会社全体の地位、業績向上

　個人的な夢や野心

■キーパーソンにとっての最大の悩みは何か

　何を判断基準にして対応策選択をするか

　キーパーソン課題を解決し基準き合致する提案を

■提案プロセス６フェーズ

　初期仮説立案

　仮説掘り下げ

　一次検証

　仮説見直し、提案作成

　提案二次検証

　交渉、クロージング

■売上目標達成には

　提案対象、提案機会、成約率の三つの要素の工夫が必要

■顧客セグメンテーション

　顧客ベースの拡大

　既存顧客から新たな成長機会を

　未獲得顧客を含め売上を伸ばす

■アカウントプラン作成

　情報収集

　課題俯瞰

　課題取り組み状況とマッチング

　課題優先順位の絞り込み

■課題チェーンマップ

　経営課題→事業課題→業務課題→対応策→導入課題

■リスクバリューマトリックス

　当社にとっての価値と顧客にとっての価値の高い所を探る

■マルチチャネルの活用をする。営業、マーケティング、コールセンターWeb

■フィードフォワード型管理スタイル。

　提案書レビュー