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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
管理分析結果から、既存顧客のリピート率UPのために実施した施策を詳細に
説明していきます。
今回は、
■RFM分析などによって、顧客セグメントを実施し、各顧客層に響く
形で、定期的に催事の販促DMを実施
について
RFM分析はこちら↓
http://profile.ne.jp/pf/aihara/column/detail/32055
基本的な顧客分類の方法はこちら↓
http://profile.ne.jp/pf/aihara/column/detail/33919
収集できた顧客情報によって、顧客をロイヤルユーザー（優良顧客）、
一般顧客、休眠顧客、離反顧客に分類し、それぞれの顧客層に対して
販促展開を実施していきます。
＜ロイヤルユーザーに対する販促展開＞
この客層に対しては、2ヶ月〜3ヶ月に1回、定期的に販促DMが届くような
流れを組んで、しっかりとリピートさせるための動機付けを行っていき
ます。内容に関しては、適度な商品特典や割引をつけて実施。DMの内容と
しては、季節ごとの商品訴求や宴会シーズンの宴会訴求を実施していきます。
＜一般顧客に対する販促展開＞
この顧客に関しては来店回数が少ない顧客ですので、これから来店数を
増やしていき、ロイヤルユーザーへと導いていくべき客層となります。
ですので、この客層に関してもロイヤルユーザー同様の周期で販促展開
を実施していきます。またロイヤルユーザーほど店に対する愛着心が
ありませんので、ロイヤルユーザーよりも強めの特典が必要となってきます。
＜休眠顧客・離反顧客に対する販促展開＞
この顧客層に関しては、直近での来店がない顧客層になってきますので、
年に1回、宴会需要期などに対して販促展開を実施し、強めの特典を付与
して、集客をかけていきます。基本的に、こういった販促を実施しても
来店が無い場合は、名簿の鮮度を上げていく意味でも、思い切って名簿を
削除していくことも重要であると思われます。
次回以降も既存顧客のリピート率をUPさせるための販促展開に関してコメント
していきたいと思います。
