SUN流社会人の一言「マーケティングを実践しましょう」 - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

波田野 英嗣
彩りプロジェクト 
東京都
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月03日更新

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SUN流社会人の一言「マーケティングを実践しましょう」

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売上強化 マーケティングコンサルティング

課題は多くの企業がもっています。

販路をどのように設定するか(市場)?どのような方法で開拓するか(戦術)?どんな商品で開拓するか(商品開発)?言いかえればこのような感じです。

㈱日本政策金融公庫が発表した「2012年の中小企業の景況見通し」によると、2012年に経営基盤の強化に向けて注力する分野(複数回答)の問いに、実に74.4%の企業が営業力・販売力の強化を上げていました。実際に、困っている企業さんは数多くどうしたらいいのだろうか?と頭を悩ませています。

私が考える事は、戦略を語らずに戦術を考えていては先には進まないだろうという事です。

なぜなら、マーケティングはテストをしながら進めるものです。戦略がなければ、戦術そのものも的外れになりがちで「何が悪かったのか?」を振り返る事が出来ないのです。

DMを例に考えてみましょう。

広告DMを出しているのですが、なかなか効果が出ない。そうすると、内容が悪いという話になりがちです。価格が高かったのか?見出しが悪かったのか?・・・・

確かにその考察は間違っていないですが、そもそもどのような戦略を持っていたのでしょうか?DM配布地区の客層はどうだったのでしょうか?

何を訴えたかったのでしょうか?お客様の望むものはなんだったのでしょうか?・・・色々な角度から戦略を考えておく必要があり、この地区の客層は○○だから、△△の内容にした方が良い

な、一方あっちの地区は●●だから、▲▲の内容でいこう。まずはフロントエンド商品の案内にしぼってお客様を囲いこもう。既存のお客様から情報収集し、「こんなお客様の声がありました

ので、今回は□□をご紹介差し上げます」などといったキャッチを使っていこう。

事前の戦略構想は大事です。自社の強み・弱みをあぶりだし、新商品開発や販路開拓に注力していきたいものです。

また自社は業界のマーケットリーダーなのか?チャレンジャーなのか?フォロワーなのか?ニッチャーなのか?は必ず自覚した上で様々な施策を立てましょうね。

競合他社の設定をどうするかも検討の余地ありです。マーケットリーダーに対抗し得る戦力を自社が保有しているのか?保有していないのなら、自社より下のマーケットポジションの企業に対して、どのように差をつけるか?中小企業のとるべき道はおのずと見えてきます。ひとつ言える事は、差別化戦略を取っていくという事。コストリーダーシップを狙うといったところには、まだまだ光明があります。なぜなら、ほとんどの企業は差別化を「やっているふり」で満足してしまっているからです。もう一歩踏み込んだNEW差別化を検討する時期になっているのではないでしょうか?

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