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- 下村 豊
- 株式会社ＣＳプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
案件管理ができていないと、次月以降の売上見込みや、信頼できる業績目標を立てる事が出来ないのは当然のことです。
では、案件とは、どういうものでしょうか。
日常の買い物を除いて、その場で購入を決めないものも少なくないのではないでしょうか。
とくに、滅多に買わないもの、人生で初めて購入するもの、高額なものは、購入決定まで時間を要するもの、一人では決められないものも多いのではないでしょうか。
その場合、購入する可能性を、確度別に優先順位をつけることをオススメします。
それをすることで、複数の営業がいる会社はもちろん、一人で営業している場合はとくに、商談までいっていない未熟な案件を区分けすることができ、確度の高い売上予定が立てられます。
来月何日までには必要という購入確率９０％以上は、Ａﾗﾝｸ。
購入後のメリットに満足頂いており、価格も納得頂いている、購入確率７０％以上は、Ｂﾗﾝｸ。
競合他社も検討しており、メリット、価格も優位に捉えて頂いている、購入確率５０％以上は、Ｃﾗﾝｸ。
その他、購入時期が不確定、メリット、価格も検討中、購入確率５０％以下は、Ｄﾗﾝｸ。
その他、他社商品を含め検討中は、Ｅﾗﾝｸ。
という具合です。
もちろん、商品によって、相手が企業か、個人かによっても違いますが、その商品の対象によって、基準が明確に出来るはずです。
そして、ＡＢＣＤＥごとに、きっかけを明確にすること、採用、不採用の理由を、期限を切って、出すことを習慣づけることで、信頼できる業績目標を立てることができるようになります。
基準のつけ方、商談の進め方についての問合せは、お気軽にどうぞ。
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