アウトソーシングすべき領域・すべきでない領域 - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

金村 勇秀
代表取締役
東京都
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月09日更新

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アウトソーシングすべき領域・すべきでない領域

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こんにちは。汗を流す実践マーケターの金村です。

自社業務の外部へのアウトソーシングの範囲についてだが、私個人の考えは、自社のコア業務すなわち自社の成長、存続していくうえでの心臓部といえる部分については、アウトソーシングすべきではないと思っている。

かなり前になるが、新規の問合せを頂いた見込み顧客での初回打合せの際、先方が弊社に求める役割として、営業業務すべてのアウトソーシング、すなわち営業部自体を担って欲しいとのことであった。

営業戦略立案、アクションプラン、新規見込み顧客獲得、クロージング(契約締結)、既存顧客フォロー。。

要は、見込み顧客社内のベストエフォートマーケティング営業部。

弊社の提供サービスの範囲外だったため、結局は断ったのだが。。

業務をアウトソーシングする場合、アウトソーシングする範囲について注意しなければならない。

営業すなわち商品を売ることは、会社が事業を成長させる、存続するうえでの心臓部分である。
ここの戦略、戦術立案から実施まで、外部にアウトソースは非常に危険である。

なぜならば、上記の見込み顧客の場合、営業活動を行っていく上でのノウハウ、お客様との信頼関係などは(貴重な財産である)、ベストエフォートマーケティン グ営業部に蓄積されていき、万が一、サービス提供が終わった場合(契約更新なし、契約解除など)、そういった財産が全てなくなってしますリスクがあるからだ。
※弊社では、契約が終了した場合は、責任を持ってお客様への引継ぎ業務を行います。

ではどの部分をアウトソーシングするのか、自社が立案した営業戦略、戦術について、その実施部分を実務のプロに任せることによって効率良く結果を出せる。

例えば、営業代行サービスを利用する場合

アプローチターゲット、商材等を準備し、実際にアポ取り、初回訪問からクロージングまでを依頼すると思うが、報告書の提出はもちろんのこと、出来る限り訪問同行をすべきである。

その際に、
自社の商品が見込み顧客、ひいては市場でどのように捉えられているのか。
営業資料は、“響くのか”
アプローチターゲットのカテゴリーは適切か
価格設定は妥当か

ここの部分を必ず吸い上げる

自社の財産となるからだ。

そして営業代行のアポ取り、クロージングの結果だけではなく、こいった現場での情報取りもしっかりする(かれらが実際に現場の声を聞いているから)。

実施のプロから吸い上げた現場の生の声、結果より、戦術、戦略を微調整していく。

アポを取ってくればいい。
契約を決めてくれたらいい。
結果が出なければ、他の会社に切り替える

当然だが、自社、彼らの立ち位置と役割を正しく認識する必要がある。

この部分の役割、立ち位置をはっきりさせておかないと、アウトソース先との契約が切れ、他社に変えた。

また一からのやり直しとなる。

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