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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
- （経営コンサルタント）
- 本森 幸次
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「Faxの書き方」10 １ヶ月間に３回もFaxすると？
私は、今、ある美容液の販売のためのサンプル応募者獲得をFaxで行っています。サンプルを配るという方法は、今、お伝えした無料プレゼントの１つの方法です。
私はマーケティング・コンサルタントとして、クライアントのFax原稿に対してアドバイスしますが、自分自身でも自社商品や他社商品を販売するためにFax営業を行っています。
今、販売している、ある美容液は、私がマーケティングのテクニックを磨き、自分のFax原稿が一定以上の反応を上げることができるかを確認するために、扱っています。
先ほどお伝えした、工夫のポイントをほぼ全て入れ込んだFax原稿を使っています。１ヶ月間に同じターゲット、同じ地域に３回送付しましたが、いずれも１％以上の反応率でした。
（同じターゲット、同じ地域に１ヶ月間に３回もFaxしたら、当然、反応率は激減すると誰もが考えるでしょう。しかし「現実は小説よりも奇なり」なのです）
１ヶ月間に３回もFaxするかどうかは別にして、この成功事例が意味することは、１００件に１件の割合で見込顧客を集めているということです。毎月１回Faxすると、極めて安価な経費で、１００件に１件の割合で見込顧客を集めることができるということです。
もう少し立ち入って説明します。Fax費用で換算すると、見込顧客を1,500円程度で集めているということです。（弊社の名簿レンタルでのFax送付、14円＋税で算出）
ちなみにダイレクトメールに１通100円掛けているとした場合、１％の反応率だとして、見込顧客獲得単価は１万円です。Faxの反応率１％も驚異的な数字ですが、ダイレクトメールの反応率１％も相当の努力と工夫が必要でしょう。
営業マンが飛び込み営業をするとして、１日に１００件程度の訪問です。猛者になれば、１５０件〜２００件も可能だそうですが、まぁ普通は１００件程度。電話架け営業も同様です。普通の人だと１日に１００本程度の架電。猛者になると１５０〜２００本。こちらも普通は１００本程度。
飛び込み営業や電話架け営業で、１００件アタックして、見込顧客が取れるのは１件か２件が標準的な成果です。営業やテレホンアポインターの人件費やその他諸経費を考え合わせると、１．５万円〜２万円くらい１日にかかっている計算になりますので、こちらの見込顧客獲得単価は、やはり１万円程度となります。
チラシ配布に２０万円かけたとして、２０名以上の問合せがくれば、見込顧客獲得単価は１万円以下となります。雑誌広告に７万円掛けたとして、７件以上の問合せが来たとしたら、やはり見込顧客獲得単価は１万円以下となります。
しかし、反応率１％のFaxの場合だと、見込顧客獲得単価は1,500円程度。反応率１％のFaxの場合だと、敷居が高いとお感じになるかもしれないので、0.5％の反応率だとした場合で見込顧客獲得単価は約3,000円で話を進めます。
飛び込み営業やテレホンアポインターが１日１００件アタックして、少なくとも３件以上は見込顧客を獲得しないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。チラシ配布２０万円だと６０名以上の問合せ、雑誌広告７万円だと、２１件以上の問合せでないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。ちょっと現実的ではない成果ですね。
もしFaxの出来が悪くても、0.14％の反応率で、見込顧客獲得単価は約１万円です。何も工夫しないFax原稿で0.1％程度の反応率と言われていますから、0.14％程度でしたら、ちょっと工夫すれば、達成可能です。
営業マンやテレアポ担当は出来の良い人も悪い人もいるでしょう。ですので、全体平均はおそらく、見込顧客獲得単価は１万円程度で計算するのが妥当でしょう。
チラシ配布や雑誌広告掲載の場合、昨今の不景気とチラシ過多、雑誌過多により、反応率は下がっています。ですので、素晴らしい内容のチラシや広告が出来たとしても見込顧客獲得単価は１万円とは言いませんが、3,000円程度に下げるのは至難の業だと思います。
それに対して、Faxは、何も工夫をしないと0.1％程度の反応ですが、工夫のポイントを押さえて改善することで、0.2％が0.5％に、そしてそれ以上になります。
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