「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その17 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月06日更新

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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その17

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第3章 PLAN:情報を集めて納得の行く戦略を立てよう・・・・思い込みを無くして正しい優先順位を決めよう
③シンプルに「調査」をしよう・・・シンプルな店舗力診断書を作ろう


「では、いよいよPLANを作る最初のステップに入りましょう。最初に行うのは『調査』です。みなさんが、みなさんの店の『現在地』を知るには、この『調査』が不可欠です。」

と言いながら、M部長は、店長達に「店舗力診断シート」を配りました。

「これは、みなさんがこれから調査する自分の店の『店舗力』について、記入をして行くものです。たくさんの質問がありますが、それにひとつひとつ答えていって下さい。そして、各質問の回答をグラフにすると、みなさんの店の現在のチカラが一目瞭然になります。」

M部長が、配った「店舗力診断シート」は、「ピープル力判定シート」「ポテンシャル・プレイス力判定シート」「プライス・プロモーション力判定シート」の4枚にわたっていました。そして、それぞれのシートは、下記のように2つ~3つの個別の「〇〇〇力」にブロック分けされています。

「ピープル力判定シート」・・・・「リクルート・リテンション力」「店長力」「スタッフ力」
「ポテンシャル・プレイス力判定シート」・・・・「ポテンシャル力」「立地認知力」「クレンリネス力」
「プロダクト力判定シート」・・・・「スキル力」「システム力」
「プライス・プロモーション力判定シート」・・・・「告知力」「販売・サービス力」
※リクルート=募集採用、リテンション=スタッフを定着させる、クレンリネス=掃除、清潔さ、スキル=技術、システム=仕組み

これら4枚のシート、11のブロックのそれぞれに5~10個の質問が用意されています。M部長は、それらに回答していくように指示しました。

「ただし、この診断シートは、本社の各部が毎月出している売上や商品動向レポート、労務管理情報、また、覆面調査レポートなど、さらに商圏の住民人口などのデータは、そのまま記入をすれば良い質問もありますが、みなさん自身が、店舗や商圏を見て調査したり、判定したり、さらには、お客様やスタッフに聴かないと回答できないものもあります。明日は、店舗に戻って、その調査や判定を実施して頂きます。大丈夫です。3日あれば充分に出来る内容です。」

PLANで行う調査は「ポテンシャル×吸引力」の現在地を測るもの

調査をするのは、店の現在地を知るためですが、それは「売上」の新しい計算式としてお話ししたように「ポテンシャル×吸引力」のそれぞれの力を図ることになります。ここで、もう一度、「ポテンシャル×吸引力」の各項目についてお話ししておきましょう。

ポテンシャル・・・ターゲットである既存顧客と潜在顧客が商圏内にどれくらいいるか。競合について。
プレイス・・・店の立地評価や認知度。フォーカルポイントからの導線や入りやすさ。キャパシティなど。
ピープル・・・スタッフや店長の満足度やお客様への気持ち。
プロダクト・・・商品に対する満足度や品質評価。それを維持する技術とシステム。
プライス・・・価格に対する満足度。
プロモーション・・・販売促進策や店舗の場所と販促になどを告知する力。サービスや販売をする力。

プレイス、プロダクト、プライス、プロモーションの4つのPは、エドモンド・ジェローム・マッカーシーや、近代マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラーが提唱しているマーケティングの基本です。また、それにピープルを加えた5Pについては、近年色々なマーケッターや企業が、新しいマーケティングの基本として提唱しています。マクドナルドもその中のひとつで、創業以来提唱している「ピープルビジネス」と言う考え方がそれを支えています。

よく計画・戦略策定のための調査は、時間、労力、コストをかけて、分厚いレポートを仕上げるのに勢力を使うところがあるのですが、それでは、店長が使うには量が多すぎますし、分析が複雑すぎます。この4枚の診断シートも、3日あれば、自己評価とお客様とスタッフへのインタビューをして完成させることが出来る、と言うところがポイントになっています。

せっかくスタートしたPDCAが、PLAN段階で疲れ果てては意味がありません。
ただし、あなたの企業や店で、売上、労務などの基本的なデータを誰もまとめていないのならば、この「店舗力診断シート」を作成するには少し時間がかかるかも知れません。その場合は、データを一から作成して下さい。この部分で手を抜いてしまうと、「店が本来一番力を入れて取り組むべきポイント」を選ぶための「根拠」が無くなってしまいますので、ここはしっかりとしたデータを作っていきましょう。

いま、基本的なデータの整理が、中途半端になっているのならば、この機会に、キチンと可視化しておきましょう。
明日は、この診断シートの内、「自分で評価する項目」についてお話ししましょう。
ではまた明日。

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