「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その4 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月09日更新

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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その4

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第1章:なぜPDCAがうまくまわらないのか・・・・PDCAの問題点と改善策
②「Doから入るPDCA」は上手く行かない


「最近売上が悪いな・・・とりあえずクーポンでも配ろうかな。」

PDCAは、基本通りに廻すと必ず上手く廻ります。成果も出ます。しかし、基本を無視して廻そうとすると、必ず途中で止まってしまいます。

「基本を無視した廻し方」・・・これの典型が、「とりあえずクーポンでもまいておくか」というアクションです。クーポンが悪いとか、効果が無いとかという意味ではありません。クーポンが、あらかじめPDCAの中で意味のある戦術として計画されているのならば問題はありません。しかし、そうではなく「とりあえずクーポン」では、その効果は一時的なものに留まってしまうのです。

何故、この方法が効果が出ないのでしょうか?それは、Doから始めているからです。Planがないのです。
Planがないと何故いけないのか?それは、「ターゲット」と「方法・戦術」が、「もっとも効果的」であるとは限らないからです。以前効果があったとしても、今効果があるとは限りません。あの大手ハンバーガーチェーンでも、15枚綴りのクーポン券を配付したときは、最初はムチャクチャ売れました。しかし、やがて、いくら配付しても全然効果が無くなってしまったのです。

Doから始めると、Planつまり計画がないので、目標もあやふやです。根拠も無く、「まあ、こんなもんだろう」と言う感じで目標を設定してしまいます。また、恐ろしいことに「目的」もあやふやになってきます。「とりあえずクーポンでもまいておくか」という販促策を決めたひとに「目的は何ですか?」と聞くと、ほとんどのひとが口をそろえてこう言います。

「売上を上げるのが目的に決まっているじゃあないか。何を馬鹿なことを聞くんだ?」

施策の目的を「売上」や「利益」に置いている店長や経営者の多くには、「知恵」がありません。浅いのです。そんな当たり前のことなど聴いていないのです。もう少し詳しく言うと、そんな「大きい目的」「抽象的な話」などは聴いていないのです。もっと、具体的な話です。つまり「『戦略』は何か?」と聴いているのです。

PDCAを廻すと言うこと。PDCAが廻せると言うことは、この「戦略」が明確かつ根拠があるかどうか、と言うことなのです。(すみません・・・ちょっと興奮して難しいことを言いすぎました。これらは、おいおいわかりやすく事例を交えてお話しして行きますね。)

さて、「戦略」という言葉が出てきました。ちょっとこの「戦略」についてお話ししておきましょう。
「戦い」という字が使われている事からおわかりのように、「戦略」とは「戦争用語」です。きな臭い言葉なのであまり好きにはなれない言葉ですが、私やあなたがどう思おうと、あなたの目の前にいる競合店は、あなたに戦いを挑んできています。戦いに勝たねば、明日はありません。

PDCAの目的は、戦いに勝つことです。
戦いに勝つために、最初に必要なことが「戦略」なのです。戦うためには、「武器」も要ります。「ひと」も要ります。「お金」もいるでしょう。しかし、もっとも必要なのが「戦略」なのです。この「戦略」が、不十分、不完全、不鮮明なものであったら、いくら武器やひとやお金があっても、戦いには勝てません。無駄使いだけして、結果負けてしまうのです。

まとめましょう。
PDCAを上手く廻して成果を出すには、いきなり行動から入るのではなく、「根拠のある計画」つまり「戦略」を立ててから動くことが必要なのです。これがPlanです。
だから、PDCAは、Pから始まっているのです。

ではまた明日。

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