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- 田原 洋樹
- 株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
- 東京都
- 人材育成コンサルタント
先日、ある営業研修の中身について、事務局側と議論をする時間がありました。
テーマは、商品やサービスを提案をする際に、その商品やサービスのメリットはもちろん
デメリットも言うべきかどうか？
提案する段階で、あえて自社のマイナスになるような情報を与えなくてもよいのではないか？
という意見がある一方で、あえてこの段階で、デメリットというマイナス情報をも含めて情報を開示
することで、お客さまとの信頼関係を一気に高めるチャンスではないか？
明確な答えが存在するわけではないでしょうが、個人的には後者を選びたい。
メリットとなる「良い情報」だけを並べても、お客さまの高い満足は得られないような気がするからです。
今や商品やサービスを購入する際に、お客様が持ちうる情報は多岐にわたります。
スマホを片手に、さまざまなユーザーの口コミ情報をインプットしつつ、店員の接客を受けているのです。
お客様に「この点は他社製品のほうが高機能だと聞きましたが、どうなっているの？」
と突っ込まれて、アタフタしないように、
前もって「お客様、ここはこの商品のデメリットとも言えます。ただ、ここは自信を持ってお勧めできるポイント
ですよ。」
といえる勇気を持つこと。その姿勢にお客さまは、信頼を寄せてくれるでしょう。
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