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訪問営業で相手先の代表にあってもらうためには?

法人・ビジネス 経営コンサルティング 2011/08/26 20:09

私はサービス業経営しています。営業経験が少ない若輩者ですので良いアドバイスがいただけたらと思います。宜しくお願いします。私のお店は定期的にお客様のところへ行きお仕事をさせていただいています。
新規開拓のため訪問営業などするのですが受付の方にお話させていただくと「今、契約しているところがある」とか「ずっとお付き合いさせていただいているから」ということで、その会社の代表とお話することができません。私も代表に直接お話できれば道があると思うのですがそこのところまでたどり着けません。この状態を打破する良いアドバイスはありませんでしょうか?

補足

2011/08/26 20:09

ちなみにDMや代表のいるお会いできる可能な時間をアポイントしたあと訪問しています。

misorapapaさん ( 長野県 / 男性 / 36歳 )

回答:2件

谷口 與市巳

谷口 與市巳
経営コンサルタント

2 good

いきなり代表がセオリーとは思えませんが・・・?。

2011/08/27 18:12 詳細リンク
(3.0)

お客様の代表と直接アポイントを取って、日時等の合意をして訪問しても、急に会ってもらえないと言うことでしょうか。それなら失礼な話です。しかし、お客様になる可能性が高い訳ですから一旦は引き下がって再度アポイントを取って挑戦するべきでしょう。ただし、二回目は、「ご多忙の御様子ですので、お時間が取れない場合どなたにお逢いすれば良いかご紹介戴けませんか?」と言う様な感じで、少なくとも誰かに会える様に環境を整えます。
出かける前に、紹介戴いた方に連絡して、「代表がご多忙なら、x様を訪ねる様に申し受けました。宜しくお願いします」と念押ししておくべきでしょう。ひょっとすると代表がxさんに伝言(指示)を忘れるかもしれませんからね。

ただ、アポイントした後の意味が定かでありませんが、代表の所在を確かめただけで、会う約束をしないで訪問している可能性は有りませんか・・・?。普通の企業なら、代表が受けたアポイントを受付で退けるなんて事はあり得ません。逆に言うと、アポイントなしで訪問しても、いきなり会ってくれるような脇の甘い経営者はいないと思います。誰かの紹介でも有れば別です。

もう一つの疑問は、お店のお客様が、しっかりした受付を構える規模の企業と想定すると、いきなり代表に会うべきとは思いません。最終決済は代表でも、検討するのは何れかの組織の担当者で有り、代表決済を提案するのは、その組織部門の責任者だと思います。
現状のサービス業者の問題点情報や、差別化を考えたり価格設定を考えると、先ずは担当者に、次に部門の管理者に会って情報を収集しながら顧客の希望等を、取り込み開拓した方が良いと思います。

地道な拡販で、長期契約が取れる事を期待しいます。頑張ってください。

補足

ベストの結果は、「この様な条件提示が出来たら、あなたのお店に切り変えてもいいですよ」と言ってもらうことでしょうね。すでに、お店として営業されているわけですから、その例を見るとお店のサービス商品を検討する部門は想像がつくと思います。企業に置いては、「誰かの紹介」が無ければ、役職が上位になるほど脇が硬いものです。決して近道ではありませんし、万一失敗したら、その企業には決して参入できません。

経営者
決済
価格設定
アポイント
管理者

評価・お礼

misorapapaさん

2011/08/28 17:45

回答ありがとうございました。いろいろ勉強になりました。ちなみにアポイントは代表に会う約束をしているわけでありません。確かに「誰かの紹介」があれば話が早いかもしれません。ですが私の場合はその業界の方にコネがないものですから、どうにか参入できないものか試行錯誤しているところです。これからも努力していきます。本当にありがとうございました。

谷口 與市巳

谷口 與市巳

2011/08/29 09:21

おはようございます。
お読みいただいてありがとうございます。

コネのある場合なんてほとんどありません。現実のところではおっしゃる通り試行錯誤は避けられないかもしれません。
現在、お付き合いしているお客様に、自分のお店の評価をこっそり聞いてみるのも良いと
思います。「ずっと付き合っているから」の本当の理由が分かるかもしれません。もしわかれば、それが「お店の強み」と言う事になります。
余談ですが、「顧客満足度」と言うのが有って、ISOなんかでも要求項目としています。大きな企業でも結構取り入れていて、新しい発見が出来るものです。「へぇ~、こんな風に思われているんだ」と言う評価も結構あります。試行錯誤を繰り返す為の「裏付け」みたいなものが把握できるかもしれません。
頑張ってください。ありがとうございました。

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福岡 浩

福岡 浩
経営コンサルタント

1 good

新規開拓の営業の基本を確認しましょう

2011/08/28 20:19 詳細リンク

業務改善創研の福岡です。
新規開拓の営業活動の基本的な考え方についてお話いたします。
孫子の兵法に「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という諺があります。あなたが訪問しようする会社のホームページや宣伝広告などの媒体、パンフレットなどをよく見てから、その会社の攻めどころを考えましょう。特に最近はホームページを持つ会社が多いので、会社概要や事業内容をしっかり読んでおきましょう。同時に自社が売り込める商品やサービスは何かを考え、営業のポイントを絞ることです。さらにその会社の経営理念や経営方針なども読んでおくとよいでしょう。その会社の経営者に会えなくても、対象の商品やサービスの話を聞いてもらえそうな担当者に会えたら、必ず「御社の経営理念に、お客様第一主義とありますが、とても共感いたしました。」とか、「御社の経営方針は地域密着、地域貢献ということですが、創業者の熱意がよく伝わってきました。」と、問いかけてみましょう。お世辞でも言われた担当者は、ただの飛び込み営業ではないと気付きます。少なくとも、「事前に我が社を良く下調べしてきたなぁ」と思うでしょう。これが、相手の担当者の信頼を得る第一歩なのです。勿論、そんな評価を全くしてくれない人もいるかも知れませんが、何度か続けているうちに必ずヒットします。要するに先方の担当者に「御社のことは色々と調べて分かって来ている」という、あなたの思いが伝わるかどうかがカギになります。
絶対にやってはいけない営業トークは「当社の商品を一度ご紹介したのですが、お伺いさせてください」という、ありきたりのセリフです。相手にとっては、断りやすい問いかけです。「今、契約しているところがある」とか「ずっとお付き合いさせていただいているから」という答えが返ってくるのは当然です。
「御社では、XYZの事業を展開されていて、とても評判が良いとお聞きしていますが、私どものABCという商品を是非お試しいただきたいと思います。今、お付き合いのある取引先様の商品と比較していただき、その評価をお聞きしたいのですが、いかがでしょうか。その評価によっては、さらに改良、改善を図りたいとも考えており、是非ご協力いただきたくお願いいたします。」
このようなアプローチは少々高度な営業トークではありますが、こちらの意図を伝えつつ、相手の関心を引き寄せる内容で話します。

補足

最後に禁句が1つあります。競合する会社、競争相手の会社の商品やサービスの欠点や短所を口にしないことです。特に営業する先の会社の取引先の商品やサービスについては絶対に言わないことです。以上、簡単ですが、基本をしっかり実践しましょう。
具体的な取扱い商品、サービスがわかりませんので、中途半端な回答になっているかもしれません。

営業
飛び込み営業
取引先
経営理念
訪問

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