amazonも本気で取組む売上激変のWeb心理術

「ポテトも一緒にいかがですか？」
誰にもおなじみのフレーズですよね。
満面の笑顔で奨められると、断りづらいことも手伝って、「じゃぁお願い」ってつい買ってしまった経験、あなたにもあるんじゃないでしょうか（笑）。



こんにちは。
チームデルタの谷口です。



「ポテトも一緒にいかがですか？」
誰にでもできるオーソドックスな販売促進手法ですが、ここには、購買者の心理を利用した巧妙なマーケティング戦略が仕組まれています。
今回は、この短いフレーズに隠されたノウハウを学びながら、ショップサイトや企業サイト運営に活かす方法を考えてみたいと思います。



ショップサイトを利用しているとよく目にしませんか？



「この商品を買った人はこんなものも買っています。」



というフレーズ。


まさに「ポテトも一緒にいかがですか？」と同じ働きをします。
これをレコメンド機能と言います。
昨今、自社サイトに組み込んでいる方も多いのではないでしょうか。


プリンタ買った人に、プリンタ用紙やインク（トナー）を併せてお奨めするのがこの機能です。
多くの場合、プリンターには用紙は含まれていませんし、インクは消耗品であり、用紙と同じく別途で買えば、その都度送料もかかってきますので、「だったらついでに買っておこうか」と考えるのはとても自然ですし、購買者にも親切なサービスですね。


このセット販売はもう１つの戦略が組み込まれています。
セット販売用商品の多くは『付加価値』が非常に高いんです。
例えば、インク（トナー）であり、マクドナルドのポテトもそうです。
主たる商品に割安感を持たせて購買を促し、関連商品で利益の穴埋めをする。
なかなか巧妙でしょ？


このレコメンド機能を上手に運用することで、どのくらい売上げに貢献するか、ぜひ、貴社ビジネスに当てはめてイメージしてみて下さい。



こうした、購買者に対して関連商品も併せて販売することを『クロスセル』と言います。

いち早く高性能なレコメンド機能を実装し、販売戦略に活用したのがアマゾンでした。
そうです、世界規模のECサイトであり、国内でもダントツNo.1の売上げを誇る、あのアマゾンです。
購買商品にどの関連商品を組み合わせてレコメンドすれば効果的に売上げを上げられるか。
これはレコメンド機能の性能に大きく依存することも覚えておいて下さい。
購買履歴や傾向、性別、年齢など購買者の属性を利用し、欲しいモノを　『気づかせてあげる』　ことがとても大切になります。
（レコメンド機能には多くの製品があります）




『ついで買い』を促がす『クロスセル』に対し、買うことを検討している商品よりも少し上位クラスの商品の購買を促す『アップセル』という手法があります。
松・竹・梅という商品構成もアップセルの考えに近いかもしれません。
アップセルのような、価格の異なる同種製品を並列に販売することにより、



「買おうか、買うのやめようか」



ではなく、



「どれを買おうか」



という気持ちを醸成することができます。
また、クロスセルとアップセルでは、表現に少し差があることも意識しておいてください。



「この商品を買った人はこんなものも買っています。」



とお奨めするクロスセルに対し、アップセルでは、



「この商品を見ている人はこんな商品も見ています」



とか、



「売上げ／人気ランキングベスト10」




といったお奨めのしかたが必要です。



さて、勘のいい方であれば、既にお気づきでしょうか。
クロスセルとアップセルは、似て非なるもの。
どちらもレコメンド機能を使いますが、活用方法、運用方法を誤ると逆効果です。



クロスセルでは、「この商品を買った人は・・・」
アップセルでは、「この商品を見ている人は・・」



利用者が置かれたフェーズ／タイミングという意味で、両者は大きく異なります。



クロスセルを行うべきは、『買った後』



であり、



アップセルを行うべきは、『買うことを検討』



している時です。


プリンターを買った人に、より高いプリンターをレコメンドしても買うわけがありませんし、プリンターを買うことを検討している人に、用紙やインクをレコメンドしても喜ばれませんよね。

売上や利益率を向上させるツールは多々ありますが、得られる効果は運用次第。

先に見せるか、後で見せるか。
優れたツールやマーケティング手法は、それを活用するタイミングの違いで、非常に有効だったり、逆効果になったりすることがあるということですね。



クロスセルとアップセル。
実は、実店舗の接客においては、どちらも店員さんがあたりまえのように行っていることです。
日常的の業務を見渡してみれば、サイトでの売上げアップのヒントを見つけだすこともできるかもしれませんよ。

サイト再生とWeb戦略のチームデルタ
谷口浩一

Webマーケティング/サイト構築の毎日をつぶやいています
http://twitter.com/Team_Delta