後発組でも NO.1になれるワケ 〜 買う気にさせる97の脳科学マーケティング＃7

小さな小さな市場ではありますが、
半年ほどで、首都圏NO.1の実績を
獲得、テレビ取材を殺到させたク
ライアントがいます。

こんにちは。
チームデルタの谷口です。

今日は、長くお付き合いさせてい
ただいているクライアントの事例
から、あなたに新たな「気づき」
をご提供します。

このクライアントの集客はすべて
Webサイト。

営業はいません。
チラシもまいていません。
広告も出しませんでした。

それでも毎日5件以上の電話による
受注（このサイトでは意図的にメー
ルでの問い合わせを受け付けていま
せん）があります。

一人当たり300万円/月 以上の売上
がサイトだけで上がります。

このサービスは、「仕入」がほぼゼ
ロのため、限界利益が限りなく100
％に近くなる、非常にうまみのある
ビジネスです。

しかもこの市場は絶対に枯れませ
ん。
1年で消えて、また翌年一から市場
が形成される、そんな市場なんです。

だから、他社サイトに負けない限り
この数字はずっと維持できるんです。

このサイトの成功は、ある程度
予想していました。

理由は、

１．その業者を探す人たちの多く
は、探す手段をWebに頼るしかな
いことが明確だった。
（探しにくいサービス）

２．他の業者のWebサイトでは、
お客様のためになるにも関わらず、

・できてないこと
・やってないこと

が明らかにたくさんあったからな
んです。

もちろん、Webマーケティング特
有の、露出や集客に向けた、僕独
自の考えに基づいた仕組をいくつ
も導入しています。

でも、今回の成功要因は、やはり、
２．だと思っています。

みなさん、できてないんです。
どの競合企業も、おそらく、ある程
度質の高いサービスを提供されてい
ると思います。
多くの競合企業は良心的な仕事をさ
れていると思っています。

でも、できてないんです。

Webサイトが、それをぜんぜん伝
えていないんです。

お客様が業者を選択する時に基準に
すると思われる一般的なポイントは、
どの競合サイトでも明示されていま
す。

だから、そこでは勝負しない。
むしろ、そこで勝負すると泥沼です。

でも、多くの業者が気づいていな
い、驚くような

【勝負どころ】

というものが、案外あるものなんで
す。

お客様がそのサービスに求めている

【本質】

は、案外、目の前にころがってたり
します。

でも、ありがたいことに多くの事業
者さんはその

【勝負どころ】

【お客様のご要望の本質】

にお気づきでない。

Webサイトは

【事業への情熱と顧客への貢献の
コミットメント（公約）】

です。

自らを飾り立てる必要はありません。
でも、腰が引けててもいけません。

圧倒的なお客様への貢献を（覚悟を
持って）明確に打ち出してください。

これだけははっきり言えます。

たとえ後発組であっても、少なくと
もWebの上でなら、先行する競合企
業を一気に抜き去る可能性は十分に
あります。

【本来お客様が望んでいること】

に応えられる企業は必ず選ばれます。

だって、相手は、どこかのセミナー
で聞きかじってきたような中途半端
なノウハウばかり、あるいは、ノウ
ハウすらもない、

・際立つことが何1つなく、

・具体的で明確な戦略もなく、

・自慢話だけしている、

そんなサイトばかりなんですから（笑）。

例えば、どの競合サイトにも
【お客様の声】が必ずあります。

でも、これらの【声】には何の価値
もありません。

どこかのセミナーで聞いてきたのか、
他のサイトからパクったのか定かで
はありませんが実に役に立たない
【声】ばかりです。

なぜなら、

・何ゆえにお客様の声が必要なのか

・何のためにお客様の声を収集するのか

ぜんぜん理解できてないからなんです。

【お客様の声】は信頼を得られやすい。

【お客様の声】は成約率に貢献する。

これは確かです。

でも、これを覚えただけでは何の成
果にも結びつきません。
ノウハウに目を奪われているだけで
す。

【お客様の声】は、扱いをちょっと
間違えば（そしてほとんどの声が間
違っています！）ただの自慢話にな
ってしまいます。

【お客様の声】で成約率を上げたけ
れば、（上がります、確実に）

なぜ、

・信頼が得られるのか

・成約率が上がるのか

を、理解しなければダメなんです。

答えは、１つ前に書いたコラム、

『6.占い師はマーケテイングの天才』

の内容と同様に

【つい先日まで自分と同じ立場で
自分と同じ不安や悩みを抱えて
いた実在の人】

が発するメッセージが、たった今、
同じ質、同じ量の不安を感じている
見込み客の【共感】を呼び起こすか
らなんです。

逆に言うと、これができない【声】
はダメな声ということになります。
社長さんの自慢話と同じです。

【実績】、【企業情報】など、サイ
トを構成する定番コンテンツにも同
じことが言えます。

それを企画し、それを作る理由は何
なのか、十分に考えることもなく、

・みんなやってるから

・Web制作会社が奨めるから

こんな程度の気持ちで、世の中の多
くのサイトは作られています。
制作会社ですら、多くの場合、こ
の程度しか考えていません。

だから、上述のように、他社が気づ
いていない勝負どころを見い出すこ
とができると案外簡単に、NO.1に
なれてしまうんです。

【買わない理由】を丁寧に拾い出
し、それらを解決する提案に、それ
を求めている人たちが容易にたどり
つけるよう道を引けば案外、簡単に
成果が出るんです。

お客様の心を知ろうともしないサイ
トばかりのために、業者を選択する
どころか、業界全体を不安に感じた
り、買うことすら躊躇していた潜在
顧客にまでリーチできる可能性も生
まれます。

NO.1サイトは決して遠い存在では
ありません。
あなたにもチャンスは公平にあるん
です。

もう1度、競合サイトを眺めてみて
下さい。

お客様のためになることがわかって
いるにも関わらず、

・まだできてないこと

・まだやってないこと

ありませんか？

さて、本日のコラム、いかがでした
でしょうか。
あなたのビジネスのお役に立てたな
ら嬉しいです。

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ンテンツを提供する励みになります。

今回も長い文章を最後までお読みい
ただきありがとうございました。

さぁ、本日もハッピーワーキングで
まいりましょう。

今日がみなさんにとって実り多き一
日でありますように。

チームデルタ
谷口浩一 

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そろそろ仕返ししませんか？（笑）
書いた。作った。お願いした。
でもまったく売れない。
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