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ダイレクトメールの書き方8 【設問7】自社の商品・サービスの再確認
以下、元のチェックシートに基づき、記入欄形式を踏襲しています。
【設問7】自社の商品・サービスの再確認
商品・サービスの特徴・業界シェア・地域浸透率等
例）業界ナンバー2
例）○○地域で3番
例）＊＊地域でのシェア1番
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│一番の商品・サービスの特徴
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│※以下、ご記入下さい。
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└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│二番目の商品・サービスの特徴
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│※以下、ご記入下さい。
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│
│
│
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└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│三番目の商品・サービスの特徴
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│※以下、ご記入下さい。
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│
│
│
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└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│その他の特徴
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│※以下、ご記入下さい。
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│
│
│
│
└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│※以下、ご記入下さい。
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│価格帯 □他社よりも安い □同等程度 □高額
│
│品質 □他社よりも劣る □同等程度 □高品質
│
└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│自社商品・サービスを購入する人のメリット
│
│※以下、ご記入下さい。
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└───────────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐
│自社商品・サービスを購入する人のデメリット
│
│※以下、ご記入下さい。
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│
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┃【マニュアルの説明】（定価19,800円 代行依頼の場合は無料進呈）
┃・自分が理解できないものを、DMで見ず知らずの人に伝えられない。
┃・自社商品を理解する方法。
┃・お客さまは、そこまでのレベルを必要としていない場合、
┃・オーバースペック。
┃・自社の商品の欠点が、人によっては利点であるということも。
┃・スタッフに意見を聞いてはいけない。
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【解説】
ここの質問は、文字通り「自社の商品・サービスの再確認」です。
ダイレクトメールで自社の商品・サービスを説明する場合、自分で理解していること以上を説明したり、見込顧客に伝えたりすることはできません。
質問項目に「自社商品・サービスを購入する人のデメリット」を挙げましたが、多くの方は、こうした項目を見込顧客に隠しがちです。だから見込顧客は胡散臭く感じるのです。
「自社商品・サービスを購入する人のデメリット」は、相手にちゃんと伝える必要があるのです。できるなら、そのデメリットの回避策を用意したり、回避できないとしたら、「こうしたデメリットはありますが、こうしたメリットもあります」というように、デリ・メリをはっきりと伝えます。
デリ・メリをはっきり伝えると、デメリットが問題の人はお客様になってくれませんが、デメリットを感じない人はデメリットとして認識しません。またメリットに引かれていて、デメリットが、それほど重大なデメリットではない場合、デメリットがメリットを引き立たせる役目になります。
デメリットを全く書かないと、文章全体が浮ついた、ウソっぽい内容になりますし、メリハリが利かない内容になります。結果、相手の心に届かない文言を書いていることになります。
ですので、デリットはあえて書くようにして下さい。
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