「相手軸な人」㉕「売る」のではなくお客様の役に立とう - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月02日更新

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「相手軸な人」㉕「売る」のではなくお客様の役に立とう

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「その後いかがですか?どこか不具合はありませんか?」

お客様にリピートして頂くには、お客様の役に立つ、つまり「お客様が困っている問題を解決する方向に導くよう行動する」「お客様が欲しいと思う情報を提供する」「お客様が喜ぶことを提供する」事が大事だと、前川あゆさんは、その2作目の著書「“ストレスフリー”な営業をしよう!お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」(同文舘出版)で語られています。

以前、同じような話を聞いたことがあります。
ある方が、BMWで一番販売台数の多い優秀な営業マンにその秘訣を聞いたそうです。
すると、その営業マンは『特にセールス活動をしているわけでは無いんです。ただ、既存のお客様のアフターケアーを一生懸命まめに行っているだけです。すると、買い換えの時も私から買って下さいます。また、ご紹介もして頂けるのです』と言われたそうです。

これって最近よく話題になる「売らない営業マン」ですよね。前川さんも同じだったんです。だから三つの異業種で全てトップセールスをたたき出せたのでしょうね。

デパ地下や催し物会場での物産展などで、どんどん販売数を伸ばす凄腕販売員がいます。そう言う方を見ていても同じですね。売ろう売ろうとしていないのです。ニコニコして楽しそうに試食をお薦めしているのです。決して買って欲しい光線を出していないのです!
試食するなら買ってよね!と言う感じの人からは買いたくありませんし、近よりたくもありません。
こういう光線を出さないことも営業マンには重要なスキルのようです。


また、前川さんは、このようにも言われています。
「お客様は自分達のことを忘れている。だから思い出していただくのです。」

確かに「買って買って」の訪問営業をされると、嬉しくはありません。記憶に残りながら、来てくれると嬉しい!それが、売らない御用聞き活動なんですね。その時に売上げにならなくても、お客様の中にずっと記憶が維持され、しかも感謝もされるという効果があるのです。
そして、よし買おう!と思ったときに、いつも助けてくれる営業マンが目の前にいる。
もうこの人から買うしか無いですよね。

なるほど、私が請け負った一度きりであったようなお客様にも、次のニーズがあるかも知れないな。
よし!継続したアフターケアーをもう一度見直すことにしよう!



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