Tweet
今すぐやれることから、企業のリソースを活かした営業支援を実行
辰巳 いちぞう
タツミ イチゾウ
(
東京都 / 経営コンサルタント
)
株式会社SGOソリューションズ
03-5326-3618
ソリューション営業・提案型営業を定義する
-
経営者・管理職向け
顧客志向のソリューション営業
2009-03-09 14:35
上位にくるものの中に
「ソリューション営業」や「提案型営業」
があります。
いずれも似た意味合いで使われています。
これすなわち何か？と申しますと
「顧客のこと（悩み）が見えた営業」のことを指します。
多くの営業パーソンが「お客様」でなく「売上」を見ています。
・自社都合でガンガン攻めてくる営業
・すぐに自社のサービスや製品のことをしゃべりたがる営業
・契約を迫る営業
嫌いな営業のTOP３といっても過言ではないほど、このスタイルは嫌われます。
実は以下の条件がそろえば、この３つをやってもいいのです。
１．顧客の悩みを解決できるツールが自社のサービスやツールにあり、
それをお客様と共有できている場合
２．加えて、予算感が合致している場合
３．契約しない理由がなく、契約しないとお客様の悩みが解決できないと
確証が持てる場合＞
この３つを備えずに、攻めてもお客様は頷きません。
この３つに共通しているキーワードがあります。
「顧客主体」です。
嫌われる、契約できない営業は「自社主体でものを言います」。
好かれる、契約できる営業は「顧客主体」でものを言います。
経営者の方は、自社の営業会議に同席して、じっと耳を傾けてください。
そこに顧客はいるか？いないか？
営業マネジャーの方は部下の報告に耳を傾けてください。
そこに顧客はいるか？いないか？
そうさせているのは誰か？
ソリューション営業のススメ
当社ホームページ「売上アップ総合研究所」
http://www.sgos.jp/
「経営者・管理職向け」のコラム
結果オーライ野郎に告ぐ。プロセスデータを持て。（2010/10/06 08:10）
強みや差別化はどこから始まる？真似されにくい差別化とは（2010/08/23 06:08）
09年版 ネガティブマーケティングのススメ （2009/10/04 17:10）
