営業部門のコンピテンシーを強化したい

人材育成コンサルタントの小森康充です。

トレーニングにより、強い営業本部を実現し売上アップを達成するポイントは、「知識」→「スキル」(技術)→「ハビット」(習慣化)です。

これができる研修会社を選定されると良いでしょう。
つまり実践的でフォローアップのプランをしっかり持っているかどうかです。

研修は、1日で終わってしまっては意味がありません。
また営業研修のポイントは、実践ロールプレイ(会話の話法)です。
理論中心の研修ではなく、今日から即使える実践的な研修を実施できることもポイントになります。

例えば、導入例ですが

1)営業パーソン対象のコミュニケーションスキル研修
最も効率的な説得の仕方とは?
お客様の「心の窓」をいかに開くか?
いかにしてお客様と信頼関係を構築するか?

2)営業管理職対象のマネジメントスキル研修
人を育てるとはどういうことか?
部下の営業パーソンのモティベーションを上げ、売上を最大にするポイントは何か?
トレーニングの原則とは?
効果的なOJTの手法とは?
マネジメントのステップとは?

3)営業パーソン対象のリーダーシップスキル研修
リーダーシップのポイントとは?
サーヴァントリーダーとは?
リーダーシップを発揮するスキルとは?

以上のポイントを講義のみならず、ロールプレイ、グループディスカッションを入れて実践的に実施されてはいかがでしょう。

それぞれの研修を1回で終わらず、2回、3回と3ケ月毎にフォローアップ研修を実施されることをお勧めします。

上記3つのスキル研修を導入することにより、最前線の営業パーソンのスキル強化に加え、営業管理職の部下を育成するスキルも同時に強化できます。
それを継続実施することにより、強い営業組織へのカルチャー変革が実現できます。

何かありましたら遠慮なくご連絡ください。小森康充

コラム既出です。

コンピテンシーの専門家に依頼するか、コンペをしたら如何でしょうか?

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BSNの阿比留と申します。


ご質問にお答えしたいと思います。

ただし、業種業態が分からないため、一般的な営業のコンピタンシー研修と

してお話したいと思います。


御社では営業スキルを上げるため、営業マンのコンピタンシーを事前に調査され

たのでしょうか?ご存知の通り、一般的にコンピタンシーとは優秀な方の特性を

分析し、参考にしてその行動特性を少しでも取り入れようとするものです。


ただし、注意しなければいけない点があります。優秀なセールスマンの全てが

それだけでは、決して他の方々に真似の出来ない点があることです。

ご存知かもしれませんが、暗黙知と言われている部分です。


つまり、本人は気づかずに先方の得意先に気に入られている場合などです。

要するにどこか、はっきり特定できる場合もあれば、それとは逆に全く何故だか

分からない世界もあるのです。ひとの全人格的な場合や好き嫌いもあるからです。


これとは逆に形式知と呼ばれているケースは、表面に現れる現象であり、これは

評価しやすい部分です。この面で、研修を組み、営業全体の底上げをすることは

可能です。ただし、必ず期間的にフォロー、OJT等をとり入れながら実施します。

不況下で今ほど、営業力が問われている時代もありません。


是非、何か、ご質問等ございましたら、ご連絡ください。お待ちしております。

http://abs-net.jp

はじめまして。マインドック有限会社の鈴木栄美子です。

コンピテンシー研修をお考えと言うことですが、自社の営業マンに欲しい行動特性は分かっていますか?
また、平均的に能力を上げるのか? TOPの数パーセントに絞って能力を上げさせるのかで、内容が違うと思います。

先に書いた自社の営業マンに欲しい特性ですが、業種や営業先、規模、営業方法で違います。

有形のもので成熟市場に向けた必要商品を売っている営業マンと、無形で導入市場に個人向けの差別化商品を売っている営業マンでは、コンピテンシーは違うと思います。
また、会社相手なのか?個人相手かでも違うでしょうし、営業マン5名の会社と500名の会社でも違いますし、テレアポ営業と飛び込み営業でも違うと思います。

まずは、自社のTOP営業マンの行動特性を把握し、その特性を伸ばすような研修をオススメします。

その場合、緊急で売上を優先するなら、ディスカッションで仕組みづくりもかねて行いTOPの20%の営業マンの能力を強化してみてください。「お金は出せないが仕事の仕方は変えて良い」と言って、仕事の仕組みを変えて収益を伸ばした会社もありますので、ぜひお試しください。

ただ、長期に見た場合、TOP営業マンに向けた研修より全体の行動特性を開発した方が良いと思われます。
出来る人は何も指導しなくても仕事ができる傾向にあり、また独学でも学ぶ姿勢があります。
TOP営業マンにだけ頼っていると、一部営業マンのカラーが強くなりすぎて派閥ができたり、他の社員のモチベーションがひどく下がったりしますので、どうぞ気をつけてください。

なお、私の得意分野は、売っているというより売れていくという営業方法です。
最初に短時間で好かれて、その後、相手に合わせた言葉やツールを使って質問していくことでニーズを引き出します。
お客様から欲しいと言わせる営業方法ですので、ご興味があればご連絡下さい。

こんにちは＾＾
営業コンサルタントの竹内慎也です。

営業スキルの底上げをするには
スキル分解を行う必要があります。

まずは自社内や、研修会社などに
スキルチェックをしてもらう、という事を
お勧めします。

営業のスキルといっても、
ルート営業、開拓営業、
コンサルティング営業など
少しずつ違いはあるでしょうが、
基本的なスキルは似ていますので
まずはチェックしていくことが必要です。

その上で、全体の点数を見ていくなかで
スキル分解になります。

例えば、話を聞くのが弱いのであれば
ヒアリングに特化した営業研修をする、
テレアポの率が落ちていて、苦手意識が高ければ
テレアポの研修をする、などです。