- 吉成 篤
- セールストレーニング研究所 代表
- 東京都
- 営業コンサルタント
対象:営業
- 水内 終一也
- (経営コンサルタント)
- 本森 幸次
- (ファイナンシャルプランナー)
心地よく相手の懐に土足で入り込み、人間関係を作る方法。
私が、基本的にいつも相手に聴くことがいくつもあることが、自分を振り返ってみてわかった。
そのうちの1つが「相手の趣味」だ。これは、単純に気になる。
これは、至って単純な方法だ。私は、頭がよくないので、難しいことはできない。私ができるから他の方でもできると思う。
なぜなら、同じ趣味なら純粋に盛り上がりたいし、色々情報を教えてもらいたいと思うからだ。
同じ趣味だったら、一気に相手と近づくきっかけになる。
私は、自然とやっていた。
もちろん、「趣味」を聴きだすまでの流れは大事だ。
流れは2パターンあると考えている。
営業で訪問した際に・・・
① 最初に仕事の話をしてから、趣味の話聴いてみる。
② 最初からアイスブレイクの一環で趣味を聴いてみる。
いずれにせよ、自然な流れを作るのが必要だ。
①の場合、相手が聴きたいことを全て伝えてから聴くことになる。
まあ、全て伝え終わってから、「また、何かありましたらご検討下さい。」とか言うと思うけど、その後の帰り際に、「休日の日とかも出勤したりする時があるのですか?」なんて切り出せばよい。
相手:「だいたい、お休みですよ。」
自分:「じゃあ、趣味などやる時間とかもあるのですね。」
相手:「まあ、そうでうすね。」
自分:「普段どんなことがご趣味なんですか?」
なんて言って切り出せる。
もしくは・・・
相手:「休日も出勤の時多いです」
自分:「じゃあ、趣味とかに使うお時間ないんじゃないですか?」
相手:「まあ、そうですね・・・」
自分:「たまには、趣味とかで息抜きも必要ですよね。時間があるときって、趣味とかどんなことやっているんですか?」
なんて、自然に持っていけばよい。
②であれば、相手がはじめから、雑談始めたらそれに乗っかって言ってしまえばよい。もしくは、自分でアイスブレイクの空気が作れたら、雑談の一環で聴けばよい。
いずれにしても、自分は趣味を心から興味を持って聴いていた。
これは、土足力を上げることの1つだろう。
今日は以上。
「ザ・土足力」
土足営業トレーナー 吉成 篤
http://www.facebook.com/yoshinari.office
このコラムに類似したコラム
【DSK48】営業パーソンの土足力 ~その5~ 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/11/14 22:34)
営業パーソンの土足力 ~その3~ 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/10/28 22:25)
営業パーソンの土足力 ~その1~ 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/10/10 22:26)
いよいよ今週末、法人の新規のお客様を引き寄せる仕組みについてご紹介します。 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/06/16 20:00)
明後日2時間でヒアリングをマスターしませんか? 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/03/20 19:45)