カンブリア宮殿「オイシックス社」ベンチャー成功の本質。 - 営業施策全般 - 専門家プロファイル

有村 友見
コミュニケーションコンサルタント、企業研修講師
東京都
研修講師

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閲覧数順 2016年12月08日更新

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カンブリア宮殿「オイシックス社」ベンチャー成功の本質。

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カンブリア宮殿。「オイシックス社」に学ぶ経営の本質。


本日のカンブリア宮殿より。

(TVを見ながら作っていますので、少々粗い文章ですがお許し下さい)


オイシックス社をご存じですか?

本日のカンブリア宮殿で放送された会社です。


美味しい野菜のインターネット通販の会社なのですが、

JA等を通さず、お客様に直販します。


「売れないに決まってると作り手が思っているものを販売したい。」

例えば、「カボッコリ」。


かぼちゃなのにブロッコリーみたいに丸まる食べる。

見た目は小さいかぼちゃなのですが、皮ごとそのまま食べることができます。


この様な非常に美味しくて目新しい商品を扱っているオイシックス社ですが、

■==10年来のお客様の声はというと・・・============■

「新商品が出ると進めてくるのですが、オイシックスの商品は美味しさが100%保証されている。だから買ってしまいます。オイシックスと出会ってから食卓が野菜中心に変わった。」

「注文はIPADで。夜中でも注文できる。」

「自分で食べるものを選べる。すきなものを好きなだけ。大根1本でもOK。」

「食材宅配は日時を決められる事が多いが、自分で決められるのが良い。」

などなど、喜びの声は後を絶ちません。


こんなオイシックスですが、気になるのは社長ですよね。


「高島宏平」氏。


なんと村上龍氏は今回のカンブリア宮殿で初めてお会いされた訳ではなく、

9年前に取材されたことが有るようです。

インターネットをツールとしてビジネスをしている会社を探していた時に、唯一見つけられたのが、同社。


9年も前から村上龍氏が目を付けるなんて凄いですよね!

そんな高島氏の華麗なる経歴。

村上龍氏も番組の中で、かわいくない経歴なんですよねーっておっしゃっていましたが、

本当かわいくない(笑)


東大大学院を卒業後、

マッキンゼー日本支社に入社。

2~3年間所属した後、2000年にオイシックス社を創業。


■==コンセプトは「作る人・食べる人をつなぐ。」============■


現在の食品業界は、

生産者⇒市場⇒卸売⇒小売⇒消費者

という構造ですが、この構造を根っこから変える。


生産者⇒オイシックス⇒消費者

そして、農家は注文があってから収穫する。

だから、新鮮なものが食べることができる訳です。


そして、売上は創業12年で売上120億円に。

でも、ただ生鮮野菜をインターネットで販売するとうことではありません。


彼らがこれだけの売上を上げるには理由があります。

それは、

「客が感動する食材を絶えず発掘する。」ということを使命にしています。

つまり、どこでも扱っている商品を扱うわけではない。ということです。

先程のカボッコリ―もそうですよね。

その他には、トロなす。

もともとは白ナスという名前で売られていた商品だったが、

中身のとろみを押しだし名前を変えて大ヒット!!

1日数100個売れる。

トロナスのステーキ

リピーターを生む感動の野菜ですね。。


そして、気になるお値段はというと、

スーパーで販売される場合の5割増しの値段。

それでも売れるんですね。

そんなオイシックスですが、最近また特に注目を浴びる様になりました。


それは、震災後、食の安全にこだわる人が増えたということです。

売上が1.5倍程度。


■==今でこそ、120億円もの売上ですが、創業時は一体どうしていたのでしょうか?=======■


「重要で難しい事業からスタートしよう。」これが、高島氏の根源の考え方です。

野菜は、天候の影響や虫、物流と、難しい部分が多い。

でも、その分消費者は、野菜がおいしいスーパーを選ぶという方も多い。

だからこそ、やる価値がある。

と考えられたのですね。


■バイヤーの役割=============■

食べる人と作る人のギャップを探す。

未体験の美味しさを探す。

これが、オイシックスの仕入のかなめです。

感動を呼ぶからこそ、リピートが生まれます。

全てのビジネスに当てはまりますが、実際それを作る事は非常に難しい。


ちなみに、食材探しは農家同士の横のつながりの様です。

美味しい農家は美味しい農家とのネットワークがある。

紹介が出る。

というお話でした。


■ソーメンかぼちゃから学ぶ売上を増やす方法=======■

ソーメンかぼちゃ・・・

文字通り、ソーメンの様になるかぼちゃです。

そのシャキシャキ感から地元ではサラダとして食べられているのですが、

脇になる食品だとヒットは難しい。とバイヤーさん。


そのままだと、サラダとして食卓の脇の食品になってしまう。

これだとヒットが難しいので、

メイン食材になるレシピを提案する。

そこで出てきたのが・・・

ミートソースを乗せて、見た目パスタのレシピ。

命名:パスタうり。1個600円

初日から完売というヒット!!

ソーメンかぼちゃなどは、やはりスーパーでは見た事ないから売れない。

レシピなんですね。


もう少し深く高橋社長の経歴を見てみましょう!

■==高橋社長の軌跡=============■

1996年学生起業。

その後、全員がそれぞれ得意分野を磨く。

東大の大学院からマッキンゼーに就職。

その後、

2000年オイシックスとして集結。

作った人が自分の家族に食べさせるものだけを提供する。

食べる用の畑と自分達用の畑がある。

という現実を知って、もっと良い食を家庭に!!と、志高く挑んだ訳ですが、

最初は全く売れなかった・・・。

農家を回っている際のエピソードでは土を食わされたんですって!

堆肥から土になる過程を見てから、土を食ってみろって言われたんで

気持ちは最悪ながらも、たべざるを得なかった・・・

とのことなのですが、

結局、試されていた、、嘘だったんですね。

「土なんか、わしら食うわけねーじゃねーか。」

ってあとから言われたんですって。

ひ、、ひどい(笑)


■==黒字出すまで4年。===========■

毎日投資してくれる会社を探しまわっていた。

3年間投資先全く見つからなかった。

経営者を見る。と言われて翌日断られた。

めげた。

めげてもお金は増えない。

落ち込むことで誰かがお金を出してくれるなら落ち込むが・・・。

「なんにも得が無いから前に進むことを見た。」

とおっしゃっていました。


これ、私も凄くわかります。

最初の3年間。パスタをかじって飢えをしのぐ日も有りました(笑)


【最大のリスクは夢中になるものが無いまま人生を終える事。】

高島宏平。



■==ベンチャー企業は高額商品を扱え==========■

私なりの考察です。

ベンチャー企業は高額商品を扱え。

と言われています。

安さで勝負する世界で勝負をすると、絶対に大手や既存のライバルに勝てないからです。

高額商品なら、付加価値で勝負できます。


オイシックスも、本当にスタートはベンチャーから始まりました。

もし、西友やダイエーなど大手スーパーと同じ商品をネットで扱う方向で進んでいたら、

間違い無くここまで成長出来なかったのではないかなと思います。


お客さんが、なぜスーパーの1.5倍の値段を出しても良いと考えるのか?


それは、味、便利さ、楽しさ(飽きない)

という3点がポイントだと考えられます。


リアルの店舗では手に入らない味への感動。

主婦がいつでも好きな分だけ買う事ができる便利さ。

絶えず新しい野菜が出てくる楽しさ(飽きない)


だからこそ、高額商品を買う訳ですね!

そして、それが成功の秘訣ですね!!

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