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- 吉成 篤
- セールストレーニング研究所 代表
- 東京都
- 営業コンサルタント
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今日は、ノマド族ってました。思っていたより集中できることに驚きだ。
さてさて、今日は営業の成果の話。
たいてい営業の成果というと、「受注」だと思いますが、個人的には、「断られる」ことも、成果と考えている。だらだらと見込み客を追うくらいなら、はっきりと、見込みがないことを認識できた方が良い。なぜなら、無駄なコストをかけなくて済むからだ。
ここでいう、コストというのは「時間」だ。
営業パーソンには、時間がコストという認識が薄い人が多い（という感覚がある）。だらだらと、中途半端に見込み客を追いかけるよりも、商談の白黒をはっきりとつけた方が賢明だ。だらだらと無駄なコストをかけて追いかけるのであれば、新しい見込み客の開拓や現在追いかけている案件のフォローに費やした方がよほど効果的だ。
もし、商談が進まず、ずーーっと、引っ張っている見込み客がいるなら、その見込み客と早く白黒をつけるようにするとよい。
はっきりと、「契約しないなら、これ以上商談進めても、御社に無駄な時間を使わせて、ご迷惑おかけしてしまうので、今日で最後にしますが、どうしますか？」くらいのことを言って、相手の反応をみるとよい。場合によっては、いい感じに引きの営業になって、商談が進む場合もある。そうなったらラッキーだ。
ということで、時間はコストだという認識を強く持つことをおすすめしたい。
今日はここまで。
営業コンサルタント
吉成 篤
http://www.facebook.com/yoshinari.office
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