差別化するには？

物件を売却中、もしくは入居者を募集しているオーナーさんに向けて。

物件を差別化するためには何が必要か？

極論すると以下の二通りしかありません。

１．リフォームやリノベーションで物件の価値を上げる

２．売り出し価格や募集賃料を下げる

１．について。

昔は高く売るためにリフォームをするということが良くありました。

本来5,000万で売れるであろう物件を、

リフォームを施すことによってそれ以上の価格で売ろうというのです。

確かにそれが一定の効果を示していた時期もありました。

しかし今はそうではありません。

周りに比べて決して高くなく、

なおかつリフォーム、リノベーションされている、

という他の物件にはないバリュー感があることで選ばれる。

つまり高く売る為の効果はありません。

あくまでも競合物件に競り勝つための効果が見込まれるのです。

２．について。

上記１．のようにお部屋をバリューアップしようと思っても、

そんな予算はない、もしくはかけたくない。

そういう方、たくさんいらっしゃいます。

ではどうするか？

そうなると売り出し価格、募集価格の値下げしかありません。

今は実際に見る前に、

ネットなどで物件を取捨選択して、

厳選してから見るという行動を取ります。

いくら良い物件だったとしても、

他の物件に埋もれて、

見てもらえなかったら意味がありません。

例えば競合物件が5,000万台なのに、

自分の物件だけ4,000万台だったら、

それだけで目立ちますよね？

多くの人の目にさらし良い物件だとアピールする為には、

金額をもって目立たせるしかありません。

相場で物件を並べて置けば、

いずれは決まっていた時代ではありません。

そもそも周りに並べて置かないと、

お客さんには見向きもされません。

相場で情報を出しておくのは今や最低限必要なことです。

その上で頭一つ二つ抜け出す工夫をしていかないと、

いつまでたっても決まりません。

抜群のセールストークを持って、

自分の物件を相場以上に売ってくれる、

また、入居者を決めてくれる、

「やり手営業マン」

「スーパー営業マン」

というものに幻想を描いている人がいます。

売れない、貸せないのは、

担当している営業マンのセールストークが下手だからだ！

と思っている人も中にはいるでしょう。

残念ながら口先だけでどうにかなった時代ではないのです。

口先だけでどうにかしようとする営業マンよりも、

物件の置かれた状況をはっきりと認識し、

お客さんに選ばれる為の提案をどれだけ出来るか否かが、

営業マンを選ぶ上での何より大切なことです。