通販　フロント商品の重要性

販促・プロモーション通販マーケティング 2011-09-02 12:57

通販　フロント商品の重要性

通販市場は、ここ５年間で、
【１兆円】以上、市場が拡大しています。
２００５年：３．５兆円弱
２０１０年：４．５兆円強
（日本通信販売協会まとめ）

通販市場の拡大と共に、異業種からの参入が増えている
通販化粧品。

参入企業が増える一方で、参入企業が
なかなか利益を上げることができていないのも事実。

では、なぜ、新規参入の企業が思うように
利益を上げることができないのでしょうか。

まず、通販において大切な知識として・・・
●フロントエンド
●バックエンド
の理解から始める必要があります。

フロントエンド
⇒新規顧客に初めて購入してもらう主力商品
⇒新規顧客名簿を獲得しやすい商品

バックエンド
⇒新規獲得後、リピート顧客に購入してもらう
利益率の高い商品

通販は、この二つの商品カテゴリが上手くはまることが
最も大切です。

個人情報保護法が施行される前であれば、
名簿買いをして、バックエンドを売るという手法もありましたが、
現在は、不可能。

ですから、より「フロントエンド」が重要になってきています。

続いて・・・
では、どのような商品をフロントに持ってくるべきでしょうか？
化粧品であれば、
・クレンジング
・洗顔
・化粧水
・乳液
・美容液
・クリーム
等の流れがあります。

女性の方であれば、ご自身の経験で
そして、男性の読者であれば、周りの女性に、ぜひ聞いてみてください。

「現状使っている化粧品をスイッチするのであれば、
どの商品カテゴリであるとスイッチしやすいか？」と。

大抵の場合、スキンケアをする上で、
初めのカテゴリの方がスイッチし易いと言われています。

つまり、クレンジング、洗顔、化粧水がスイッチし易い商品カテゴリです。

ですから、
通販化粧品企業において
●クレンジング
●洗顔
●化粧水
をフロントに置く企業が多いの事実です。

しかし、残念ながら、異業種からの新規参入企業ほど、
トライアルセットを基本軸とした、
すべてのライン展開をしてしまいます。

女性が、現在気に入っている化粧品を
一気にラインごと、本当に切り替えるのでしょうか？

いくら【トライアルセット】の顧客獲得単価が低くとも、
本品転化ができなれば、意味がありません。

もう一度、フロント商品の重要性を意識しましょう。