- 辰巳 いちぞう
- 株式会社SGOソリューションズ
- 東京都
- 経営コンサルタント
-
03-5326-3618
対象:営業
- 水内 終一也
- (経営コンサルタント)
- 本森 幸次
- (ファイナンシャルプランナー)
「売れりゃーいいんだよ」
「勝ちゃーいいんだよ」
ビジネスの世界でも、スポーツの世界でもこんな人がいます。
はっきり言います。
結果がよければそれでいいのは間違いです。
ただし、経過はよくないが、せめてもの気休めで言うならそれでいいでしょうね。
今日は「経過」とか「過程」のお話。
分かりやすく、スポーツの勝ち負けから例を挙げると・・・
ホームランを30本打つ一番バッターがいます。
ホームランは一発で得点につながるので、マネジメント側はとてもうれしい
ものではあります。
しかし、一番打者という役割から勘案すると、欲しいのはホームランよりも出塁です。
あと、たくさん相手投手に投げさせる粘りです。
球の見極めや、相手投手を早々に消耗させるなど役割は大きいのです。
仮にその一番バッターの一発で簡単に点が入ったとしても、役割を果たせなければ
ただの一点です。
役割を担って、それが正確に機能して得られる勝ちはとても価値あるものですが、
そもそも確率の低いホームランという方法で点が入って勝ったとしても
それは決していいか勝ち方とはいえないでしょう。
勝ちゃーいいということではないのです。
ではビジネス側面はどうでしょう。
売れたというのはあくまで結果であって、売るべきターゲットに、やるべきアプローチで
正しいニーズ発掘で、適正な提案で契約が取れたかどうかが重要なのです。
月間や年間の売り上げ目標が達成しても、過程の充実感や達成感が欲しいもの。
過程の充実感や、達成感のない売上達成は、土台の弱い建造物と同じです。
ニーズの年間カーブが狂ったときに、結果オーライでは、何も手が打てません。
売れなかったこともまた、結果オーライだからです。
狙った過程で、狙った売上がとれたかどうか。
これができていないことに危機感があるか。そこは重要です。
売れりゃーいいんだよということではありません。
過程を示す「プロセスデータを有していますか?
野球で言うなら、出塁率、得点圏打率、防御率など。
営業で言うなら、見込み進展率、提案率、クロージング率などが
それにあたります。
優れたマネジャーはプロセスデータをたくさん持っています。
あなたの会社にプロセスデータはありますか?
このコラムの執筆専門家
- 辰巳 いちぞう
- (東京都 / 経営コンサルタント)
- 株式会社SGOソリューションズ
今すぐやれることから、企業のリソースを活かした営業支援を実行
営業支援(戦略・戦術の設計から実行・検証)を切り口に、人材の成長と強い組織づくりのトータルソリューションを提供しています。提案や研修という行為をゴールにするのではなく、実行後の「成果」に徹底的にこだわり、企業の成長をバックアップいたします。
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