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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
- （経営コンサルタント）
- 本森 幸次
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「Faxの書き方」2 何故、見込み客が集まらないか？
私は、Fax一斉送信代行も行っているので、毎日のようにFaxの原稿を見ています。そして毎日のようにFaxの一斉送信を行っています。しかし、Fax原稿に対してのアドバイスを求めてくる人は小数です。とりあえずFaxを急いで送付してほしいという人ばかりなのです。
特にセミナーを開く方は、急ぎの送付をご希望になる場合が多いようです。話を伺ってみると、今までのセミナー参加者への案内や、知人づて、顧客づての集客、商工会等の発行物での告知等を既に行っていて、それでも会場が埋まらないので急遽、Faxで集客したいとのこと。
そういう方は、気が急いていますので、「Faxの原稿はあるから、すぐに送って欲しい」というご要望になります。私としてはFax原稿の中身がとても気になるのですが・・・。
そういう方々からは、反応率が悪いと、「名簿が悪い」とか「本当に送ったのか」とクレームが来ます。でも、クレームをおっしゃるクライアントのFax原稿は、１０００通以上のFax原稿を見てきて、そして私自身もFax営業で商売している立場の「プロ」からすると、反応がないのが当たり前のFax原稿ばかりなのです。
（先にお伝えします。ニーズやウォンツはあってもFax送信元に問い合せる理由がないのです。つまり、見込顧客に到達しているが、Fax送信元の会社が選ばれないということです。この根本的な問題は、後述します）
どんな内容でも、Faxを送れば、見込顧客が集まるという幻想を抱いているのでしょうか？ まるで諺の「棚からボタモチ」が落ちてくるような感覚で、多くの方がFaxでの営業を軽く考えているようです。
そして、見込顧客が集まらないという現実に対して、私にクレームを寄せてきたり、童話の『すっぱい葡萄』のように「ウチの商品・サービスにはFaxは合わない」と一人合点したりするようです。
でも、そもそもFax原稿に何の工夫もないのですから、反応率が低い、もしくは無いのは当たり前なのです。人のせいにしたり、勝手に諦めたりするのは、自由ですが、そもそも、Faxに関しての認識が甘いのです。
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