営業マンの気合いが足りないで終わっていないか？

以前、ある会社の営業マンから、
うちの会社はこんな会社だということを聞きました。

たとえば、営業の数字があがらないのは、
「電話をかける数が少ない」
「訪問件数が減っている」
「営業マンのやる気に問題がある」など、
結局は、「営業マンの気合いが足りない」
ということになってしまうと。

特に、分析することもなく、勘と経験、根性だけの
世界になっている、そんな会社だ、
ということを聞きました。

ISOには、データの分析という要求事項があります。

ISO9001：8.4データの分析

適切なデータを明確にし、それらのデータを収集し、
分析しなければならない

たとえば、ある会社では、
ＫＰＩ（重要業績指標：Key Performance Indicator）という
ものを使って、データの分析をしています。

例として、こんなものがあります。

１．新規来場者数：展示場に来場した新規の見込み客数
２．見込客数：１のうち、アンケートに記入した人数
３．重見込客数：展示場に再び来場した見込み客数
４．訪問客数：２、３のうち、購入予定があり、営業マンが訪問できた数
５．成約客数：４のうち、購入決定した数


企業の活動において、精神論も大事なのですが、
営業活動に限らず、データ（数字）として裏付けがちゃんと
ある客観性や見える化も大事な要素となります。

もちろん、これらは、ただ分析して終わりでなく行動につなげて
いくことが大事です。


ISOマネジメント研究所