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- 青田 勝秀
- 大国屋ビジネスコンサルティング株式会社
- Webプロデューサー
一人で3つも無料でもらっていく人がいたりとマクドナルドの朝が異常な状態になってます。これでいいの？日本マクドナルド！と思いちょっと考えて見ました。
心理的な購買行動
心理学的に無料でモノをもらうとそのままでいいや。とはならないそうです。
人は、他人から何かもらったら、自分も誰かに何かを与える修正があるとのこと。これを心理学の用語で返報性の原理と呼ぶらしいです。人は誰かにものを貰うと負い目に感じるんだそうです。この負い目をなんとか無くしたいので、何かを返そうとするらしいです。
たとえば、1人で3つコーヒーを持っていっている人は無料でもらっているので、それを他の同僚に2つを与えているのかもしれません。貰った人間は自然とこの返報性の原理が働きマクドナルド商品を購入してしまうかもしれません。
でも、これを真剣にマクドナルドが実践しているとは思えません。
集客UP
マクドナルドが力を入れたいのはこれだと思います。1杯あたりのコーヒーの単価を15円だとしたら、10万杯提供しても150万円の負担。一人で2杯だとか3杯だとか持っていく人が発生して歩留まりが悪くなっても来店客数は6万人。6万人を150万で来店させることが出来たとしたら、非常に効率の良い販売促進になります。
今回は無料券のような印刷コストも掛けていませんので、不要な販売促進コストはカットされています。非常に効率の良い来店促進ですよね。
集客後の取り回し
無料で返さず、他に何か１商品購入いただければどうか？もしくは朝の8時台に来店いただきランチのメニューで高利益率の販売したい商品をお客様に告知できればどうでしょうか？
A:客単価の向上
B：重点商品の告知プロモーション
この2つの側面で来店した顧客を取り回すことができます。
EC、ネット通販で考えてみましょう
ネット通販で商品を売るときに表現されるのは
売上＝ユニーク来店者数※×転換率×客単価
※のべ来店者数ではない。
と表現されます。
今回のマクドナルドの無料コーヒーは
来店者数が強烈に向上↑↑↑↑↑
無料だけのお客様も居るので転換率を↓↓ダウン
無料のお客様が多いので客単価を↓↓ダウン
となります。転換率が多少落ちても、客単価が落ちても、来店者数を強烈に増やすことが出来れば売上は増加します。この期間のマクドナルドの売上は結果として向上すると思えます。
8月末開始の無料キャンペーンについての考察はこちらから
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