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- 谷口 浩一
- 株式会社チームデルタ 代表取締役
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対象：Webマーケティング
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【不安】のお値段、知ってます？ 〜 〜 4倍速マーケティング #20
-
お客様は買わないものです。
そう、買わないんです。
こんにちは。
チームデルタの谷口です。
ネットショップのコンバージョンレート
（訪問者に対する購買者の割合）は1%
あれば上々です。
チラシ2万枚まいて、反応ゼロ、なんて
ぜんぜん珍しくありません。
しつこいようですが、お客様は買わない
んです。
だから、商売人は、【買わない理由】を
考えに考え、何とかそれを取り除こうと
知恵を絞ります。
【買わない理由】を考えるには考えます
が、まさか自分が、お客様の買いものの
邪魔をしているとか、買う気を削いでい
るとか、そんなふうに考える人は、多分
いません。
【お客様の買う気を邪魔しているのはあなた】
と言われて、ふと立ち止まり、改めて考
えてみる商売人は、おそらくほとんどい
ないんじゃないかと思います。
まぁ、この、
【あなたがお客様の買う気を邪魔してる】
は、また別の機会のテーマとして置いと
いて、本日は、
【お客様が買わない理由】
について、少しだけ考えてみたいと思い
ます。
買わない理由、、、ざっくりとまとめて
しまうと、要するに、
【買うことへの不安】
ですよね。
リスクとも言い換えられます。
【不安（リスク）】を具体的な言葉にす
ると、
・失敗しないか
・後悔しないか
・損しないか
ってところでしょうか。
そもそも、売り手は、この
【不安（リスク）】
のほとんどを、お客様（買い手）に負
わせます。
もちろん、多くの売り手は、そのこと
に気づいてすらいません。
あなたも、そして僕も、このリスクを
負いません。
リスクは常にお客様側にあります。
だから、お客様は買わないんです。
僕らは、お客様の不安がいかほどのも
のか、少しくらい知るべきですよね。
質問です。
あなたは、お客様の不安の大きさを知っ
ていますか？
お客様がたった今抱える、
【不安のお値段】
と言ってもいいかもしれません。
”YES”と自信をもってお答えのあなたな
ら、お客様の不安を取り除くのは簡単で
すね。
既に取り除かれているかもしれません。
では、”NO”の方にだけ、お客様の不安の
大きさを知る方法をお伝えします。
それは、、、
お客様に【完全返金保証】を約束するこ
とをイメージしてみてください。
売った商品、既に使用済みの商品が返品
され代金を全額お返しすることになるか
もしれないという、あれです。
お客様に【完全返金保証】を約束すること。
どうです？
あなたはそれを不安に感じますか？
ならば、その不安が、お客様の不安です。
それこそが買うことを躊躇している時の
お客様の不安なんです。
厳密に言うと、売価と原価の差額とか、
失った時間とか、まだまだお客様のリス
クのほうが大きいのですが、売り手が
買い手の不安を体感する最も簡単な方法
です。
これによって、僕らは、どれだけ大きな
不安（リスク）をお客様に負担させてい
るか、わかりますよね。
既にお気づきだと思いますが、多くの商
売人はフェアではないんです。
自分が決して負けることのないゲームに
誘ってるようなものです。
お客様が一方的にリスクを負担させら
れることに大きな不安を感じ、買うこと
を躊躇するのは当たり前ですよね。
でも、僕らは、それを知ることで、お客
様との関係や、お客様の不安に対し、新
たな取り組みができるようになると思う
んです。
さぁ、【買わない理由】の根源が少し見
えてきました。
既に【！】っときて何らかのアクション
を思いついた方もおられるのではないで
しょうか。
今回も長い文章を最後までお読みいただ
きありがとうございました。
さぁ、本日もハッピーワーキングでまい
りましょう。
今日がみなさんにとって実り多き一日で
ありますように。
チームデルタ
谷口浩一
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